История успеха: как производитель недорогих игрушек Zuru создал бизнес на $1 млрд

Путь к успеху в производстве игрушек был тернистым — на нем было и дешевое съемное жилье, и суды с конкурентами, и товары, которые никто не хотел покупать. Теперь, когда их бизнес стоит более $1 млрд, предприниматели хотят освоить новые территории

Ник Моубрей работает в 12-комнатном особняке в новозеландском городке Коутсвилл. Раньше тут жил киберпреступник Ким Дотком — здесь его и задержали в 2012 году. У 34-летнего Моубрея жизнь поспокойнее. В своей усадьбе, занимающей полгектара, он держит виноградник, дающий урожая на 2000 вина в год. Такую жизнь мужчина может себе позволить благодаря своему быстрорастущему бизнесу. Компанией-производителем игрушек Zuru он управляет вместе со своими старшими братом и сестрой — Мэтом и Анной. Прохаживаясь по своей библиотеке, предприниматель объясняет: «Моя философия состоит в том, что прилагаемые усилия всегда должны быть соразмерны цели».

Zuru, основанная в 2003 году, специализируется на производстве недорогих игрушек вроде Bunch O Balloons — устройства, которое за минуту наполняет 100 шариков водой.

Свою продукцию фирма реализует в 120 странах, ее можно найти во всех крупных розничных сетях США. Ежегодный объем продаж компании составляет более $400 млн. Компания базируется в Гонконге, где живут Мэт и Анна. Благодаря гонконгской прописке Zuru платит налоги по низкой ставке.

Компания никогда не брала в долг, за исключением начального займа в $20 000 от родителей Моубреев, инженера и учительницы. Сейчас бизнес стоит больше $1 млрд и полностью принадлежит Нику, Мэту и Анне. Но если планы этой троицы воплотятся в жизнь, то в будущем предприятие может стать еще дороже. Игрушки — лишь первый этап. Потом ожидается линейка потребительских товаров — например, памперсы и корм для домашних животных.

«Мы готовы на все, чтобы сделать компанию еще прибыльнее. Для меня в этом и заключается смысл ведения любого бизнеса», — рассказывает Ник, занимающий должность генерального директора на пару с Мэтом. Их сестра Анна в высказываниях более сдержанна: «Мы из Новой Зеландии, и поэтому очень скромны. Но бизнес стал для нас настоящим приключением».

Фирма начиналась как хобби. В 12 лет Мэт смастерил мини-модель воздушного шара и с этим проектом одержал победу на новозеландской научной ярмарке. Вместе с Ником они ходили по окрестным домам и продавали наборы всем желающим. В 19 лет Мэт ушел из колледжа и основал небольшое производство на ферме родителей. Когда 18 лет исполнилось Нику, он тоже решил не продолжать учебу. Вместе братья отправились в Китай, чтобы сделать из своего увлечения полноценный бизнес. Путь с самого начала оказался весьма тернистым. «В первую ночь нам пришлось спать в кустах у гонконгского аэропорта», — вспоминает Ник. Затем братья поселились в городе Шаньтоу в 300 километрах от Гонконга и арендовали там квартиру за $20 в месяц в восьмиэтажном доме без лифта. Анна присоединилась к ним спустя год.

Будущие предприниматели не теряли времени зря. Они начали с того, что стали присваивать себе разработки других компаний. Первыми подделками стали копилка и светящийся диск фрисби от двух маленьких производителей игрушек. «Мы нашли их в интернете и просто скопировали», — признается Ник. С этими товарами компания участвовала в одном из важнейших мероприятий в этой индустрии, Нью-Йорской ярмарке игрушек. Там они заключили контракт с дистрибьютором. Однако еще до завершения мероприятия о копиях своих товаров узнали оригинальные производители, и изготовитель фрисби подал на Zuru в суд. Спор в итоге удалось урегулировать во внесудебном порядке.

После переполоха семья Моубрей переключилась на налаживание дистрибуции на зарубежные рынки — так, Zuru стала закупать для перепродажи игрушки от гонконгской компании Zing. Со временем в поисках новых источников дохода Zuru начала производить игрушки сама. Однако самое сложное было еще впереди.

В 2005 году Zuru в партнерстве с китайским производителем выкупила за $1 млн права на карманную игровую приставку, на которой пользователь мог играть за футболиста Дэвида Бекхэма. У партнеров был заказ от Walmart на покупку 2,2 млн за $29 млн. Когда производство началось, американский ретейлер отменил более 80% от заказанного объема, что сразу привело Zuru к огромным убыткам. «Я летал туда-сюда и буквально упрашивал Walmart войти в наше положение», — вспоминает Ник. С огромной неохотой торговая сеть все-таки согласилась заплатить за 800 000 устройств.

Однако появление приставок на прилавках Walmart обернулось полным провалом. По словам Ника, «товар так и стоял на полках, будто его кто-то намертво приклеил». Путь в Walmart для продукции Zuru теперь на долгие годы был заказан.

Однако неудачи не остановили семью Моубрей. Они вернулись к работе и со временем вывели на рынок игрушки, которые оказались финансово успешными. Например, Bunch O Balloons, самое известное творение Zuru, приносит компании $200 млн в год, а пластмассовые животные на батарейках из серии Robo Alive — $60 млн.

Тем не менее некоторые игрушки от Zuru слишком уж похожи на продукцию конкурентов. К примеру, игрушечные пистолеты Zuru из серии Dart Blasters, которые расходятся по 35 млн штук в год, до боли напоминают бластеры от Nerf. Еще есть серия машинок Metal Machines, невероятно похожая на Hot Wheels от Mattel, а также пластмассовые фигурки персонажей, аналогичных тем, которые продает LEGO. В прошлом декабре производитель самого известного в мире детского конструктора подал на Zuru в суд, указав на то, что фигурки новозеландской фирмы «из-за чрезвычайной и очевидной схожести можно легко спутать» с фигурками LEGO. Судебные разбирательства идут по сей день.

Ник Моубрей видит все иначе: «Мы занимаемся не имитациями, а инновациями. LEGO защищают свою нишу, но они не хозяева рынка. Это так же, как говорить, что автомобиль с двигателем впервые создала компания Ford. И что же, теперь запретить строить автомобили всем, кроме Ford?»

В остальном бизнес идет вполне спокойно. В июле Ник прилетел в Штаты, где познакомился с миллиардером Биллом Акманом, занимающимся хедж-фондами. В США он хочет наладить связи с ретейлерами для продажи совершенно новой продукции Zuru, такой как корм для питомцев и моющие средства.

«Производить игрушки — это здорово. Мы добились впечатляющих успехов, ведь вкусы детей меняются каждые полгода, и это самый сложный бизнес на свете», — говорит Ник. По его собственным оценкам, первое предложение в рамках нового проекта, а именно линейка памперсов под брендом Rascal & Friends, принесет в этом году более $60 млн. Затем планируется выпуск капсул для стирки One Pod, витаминов Health by Habit и других товаров. «Мы берем лучшее из того, что нам дал бизнес по производству игрушек, — автоматизацию, технологии изготовления потребительских продуктов, — и переносим их на более стабильные, надежные категории», — добавляет Ник.

Предприниматель уже полностью вжился в идеальную для себя роль главного продавца в компании. «Мы намерены построить бизнес невероятных масштабов. Скоро настанет наш звездный час», — уверен он. Пишет «Forbes»

Выбор редактора:

• Бизнес на игрушках: что привело MGA Entertainment к успеху