Руководитель магазина irmag.ru: «Нам непросто продавать детские товары»
|
|
05-08-2014 11:29
| RDT-INFO.RU
|
О том, как устроен один из популярных иркутских интернет-магазинов, рассказал руководитель проекта irmag.ru, директор по логистике ООО ТГ «Восток Косметик».
Про интернет-торговлю
В основном, все интернет-магазины на местном рынке так или иначе узко специализированы. Больше всего у нас магазинов для мамочек. Что касается доставки, тут все обстоит гораздо более печально, если не считать доставку пиццы и роллов. А если говорить про универсальные магазины, которые начинают работать в «нонфуде» — не все так просто. Прежде всего в Сеть идут дистрибьюторы. Потому что сейчас сделать интернет-магазин на коленке, не имея знаний о логистике и торговле — нереально. Этим бизнесом гораздо проще заниматься, когда у тебя есть отработанные технологии, опыт в торговле и товар на складе в наличии. Мы пытаемся стать универсальным магазином, но не хотим вводить продукты, хотя начали доставлять детское питание — очень уж мамочки просили. Но с ним целая беда: на детское питание есть государственные ограничения по цене — не более 15% наценки, а с учетом системы наших скидок, получается, что мы в итоге просто возим его туда-сюда. Кроме того к детскому питанию есть особые требования по условиям хранения.
Большой плюс «Восток Косметик», который дает «Ирмагу» много преимуществ — отлаженность технологий, которые позволяют максимально быстро обработать заказ вне зависимости от его размера. Заказ с сайта можно обработать в течение двух минут в электронном виде и за пять минут собрать его на складе. В итоге, от вашего последнего клика мышкой до попадания пакета в машину курьера может пройти всего десять минут. Так устроена система логистики, и она мало зависит от размера заказа.
Про работу склада
Обычно дистрибьюторы как работают? Они аккумулируют заказы и порциями выдают их на склад. У нас заказы, которые готовы к сборке, склад видит сразу. Все происходит в 1С — рабочем пространстве, которое связывает склад, операторов торгового зала и операторов доставки, каждый работает в своей специальной среде и видит заказы только с тем статусом, на котором именно ему следует произвести с заказом какие-то действия. Сначала она попадает к оператору — это один статус. После того, как накладная готова, создается конечный документ и появляется статус «товар в резерве», после чего заявка передается на склад – это тоже статус. Оператор может про нее забыть, а может присвоить статус отложенной, потому как заказ нужен не сегодня, а, скажем, послезавтра, и сегодня складу она не нужна. У каждого статуса есть свой признак и в системе этот признак выделяется цветом. Заказы «Ирмага» имеют свой отдельный статус и для склада выделены отдельным цветом.
А на складе ребята работают с планшетными компьютерами на вай-фае. Каждая накладная разбивается на несколько частей, и собирают заказ сразу несколько человек. Основной склад «Восток Косметик» занимает 6000 квадратных метров, он разделен по секторам. Товары распределены по нескольким признакам, это и свойства товара (бракующий-бракуемый) и по логистическим параметрам (вес – объём) и по ABC анализу и по другим важным особенностям. В итоге, одному человеку было бы физически сложно разобраться со всем, что есть на складе, и один только пробег между местами хранения занял бы много времени, а так — каждый отвечает за свою зону. Система, в которой мы работаем - «самописная», мы сами ее делали, она довольно сложная, но позволяет оптимизировать всю работу.
У нас постоянно растет количество клиентов и заявок, увеличивается объем. Постоянно приходится перестраивать свою работу. Скажем, вчера нужно было 20 человек, сегодня нужно — десять, а послезавтра понадобится 35 сотрудников. Так что постоянно приходится ориентироваться на рынок и работать над технологиями.
Про историю irmag.ru
Идея открыть сеть офлайн-магазинов и интернет-магазин появилась еще в 2002 году. Но в то время не было в городе грамотных технических специалистов и какой-либо возможности взять с кого-то пример. Мы ездили в Москву, смотрели, как там все устроено: в то время интернет-торговля в столице только начинала развиваться. Но я постоянно говорю всем о том, что столичные примеры нельзя натягивать на провинциальную реальность. Это крах. В Москве принципиально иная схема логистики: большие пробки и гигантские расстояния. В общем, тогда руководство компании приняло решение создать и развивать сеть супермаркетов Класс-Маркет, а интернет-магазин отложили в долгий ящик. Вернулись к вопросу в 2008 году, тогда уже пришло понимание того, что в принципе это возможно и можно попробовать. Владельцы компании решили запустить интернет-магазин как игрушку — просто посмотреть, что будет. Довольно долгое время мы наполняли его контентом: понадобилось около года, чтобы отснять весь товар и каталогизировать его на сайте. В итоге, в конце 2009 года мы официально запустили магазин. В то время в Иркутске интернет-магазины можно было пересчитать по пальцам.
В первое время об отслеживании какой-то конверсии и промо речи не шло: так как магазин изначально создавался как игрушка, то сделали его — и ладно. В 2010 году проекту было принято решение дать вторую жизнь, сменить подходы. Начали мы с учебы: наблюдали как и что работает, сменили персонал, стали делать попытки анализа Яндекс-метрики, смотреть карты кликов, осваивали контекстную рекламу, познавали азы SEO. Понемногу начали вкладывать деньги в рекламу, методом проб и ошибок выбирая правильные и эффективные. Мы пробовали рекламу в интернете, рекламу в подъездах, билборды, телерекламу — было совершенно неясно, что в итоге сработает. В общем, в итоге мы выяснили, что 80 процентов наших новых клиентов приходят благодаря сарафанному радио. И мы начали ориентироваться на них, оставив небольшой бюджет на прочие способы продвижения.
Про сарафанное радио
Как сделать так, чтобы сарафанное радио работало? У нас появились подарки «простотак», операторы с приятными голосами, приветливые курьеры — почти вся наша структура продвижения работает в этом ключе. Но мы, конечно, не теряем надежды, что и другие методы продвижения начнут работать.
Отношение людей к интернет-торговле стало меняться. Если раньше было очень сложно, все сразу предполагали обман и подвох, то теперь привыкли. Но если оценивать в разрезе Иркутской области, то столица активно промышляет интернет-шопингом, Шелехов тоже, а вот Ангарск уже слабее, Усолье-Сибирское — еще более-менее. А вот Черемхово, Залари, Саянск — почти мертвые зоны. У нас бывают заявки из Северобайкальска, Улан-Удэ, Читы, а вот на юге Байкала — тишина.
Самое интересное — это продвижение в других городах региона. Иркутские методы там не работают. Например, в Ангарске смотрят билборды и читают газеты, а размещение на местных сайтах не принесло нам клиентов. И так в каждом городе. Пока не попробуешь — не поймешь, что работает.
Про совместные закупки
Что касается развития «Ирмага» сейчас - у нас есть стабильные сто процентов прироста в год. Не могу дать цифры по другим магазинам, знаю только, что у «На дом маме» такие же темпы роста. Что касается 38мама.ру — там все немного иначе устроено. У них же «совместная закупка», и, как мне кажется, пришло для них время считаться с законом. Ведь все «совместные покупки» - это та же предпринимательская деятельность. Один организатор договаривается с дистрибьютором, выставляет прайс с картинками на сайте, множество мамочек формирует заказ, орг делает заказ и забирает свои 12 процентов. Ну и получается, что мамочки получают товар с наценкой всего в 12 процентов. Проблема тут лишь в том, что орг не платит налоги. У нас в законодательстве была очень долго дыра — ведь по сути он просто «администратор» и помогает людям, а де-факто - предприниматель.
У нас до сих пор нет нормального законодательства в сфере интернет-торговли. Законодатели до сих пор не могут разобраться с терминами: что такое интернет-торговля, интернет-магазин, совместная закупка и так далее. Недавно они признали, что да, совместная закупка — это тоже интернет-торговля, а значит, организатор, например, не может принимать деньги на личную карту, он должен завести ИП и платить налоги со всеми вытекающими. В общем, все усложняется, и я не думаю, что у совместных закупок есть какая-то великая перспектива на нашем рынке.
Мы периодически отслеживаем это дело и закрываем СП по нашим направлениям. Чаще всего нарушения связаны с использованием нашего контента (фотографий, прайсов и тд). У нас довольно мирные конфликты, и обычно закупки закрывают после одного письма. Мы считаем, что на рынке все должны быть в равных условиях и нужно считаться с авторским правом.
Про средний чек
Сейчас мы принимаем в день примерно 200-250 заказов, у нас работает 8 курьеров. Накануне восьмого марта взяли нового как раз — поток заказов был огромный, люди совсем не хотели идти в магазины, так что первая неделя марта оказалась куда более насыщена, чем последние недели декабря.
Средняя стоимость заказа в Иркутске, от которого начинается бесплатная доставка — 1000 рублей, у нас — 500 рублей. Для нас это не проблема. Многие продавцы не понимают, что можно работать с небольшими суммами и важно не сколько стоит отдельный заказ, а их сумма. Скажем, я везу заказы на 500 рублей, 1500 рублей и на 8000 рублей. Итого, в среднем, приходится 3500 рублей на заказ. А на самом деле, 500-рублевых заказов у нас не так и много. 500-рублевые — это не те, кто пришел по рекомендации, а тот, кто случайно в интернете нас нашел, они пробуют. После второго заказа сумма обычно увеличивается. Сейчас средний чек у нас — примерно 1700 рублей.
Про планы на год
В этом году мы снова хотим вырасти в два раза, хотя каждый год это становится все сложнее. Вы понимаете, рост в геометрической прогрессии не так просто дается. Два года подряд нам это удавалось, но теперь для того, чтобы это делать, нам нужно искать новые пути развития, что мы и намерены делать.
Сейчас в наших планах создание бьюти-блога. Мы будем пробовать привлекать производителей и специалистов для написания статей, сотрудничать с местными блогерами, которых по пальцам пересчитать. Потом начнем давать возможность любому человеку создавать статьи. Мы рассчитываем с помощью блогов продвигать новые продукты и профнаправление, делать дополнительные описания для сложных продуктов. Для себя мы определили четыре направления, которые нам непросто продавать: декоративная косметика (ее нельзя потрогать), детские товары (мамочкам важно читать полный состав и аннотацию), направление «хоум» (важно понять, как именно выжимается та или иная швабра) и профессиональное направление (профсредства в домашних условиях и при неправильном применении могут принести больше вреда, чем пользы). По сути мы хотим создать местное бьюти-СМИ, в России таких много, а в Иркутске пока нет. Так что будем пробовать. Не факт, что проект выстрелит сразу, но мы очень настырные, будем делать и переделывать. Результат мы точно получим. Отрицательный результат – тоже результат.
Кроме того, в этом году мы намерены активно идти в область. Как я уже говорил, к каждому городу нужен индивидуальный подход, и мы будем его искать. Есть сложности с логистикой в дальние города. Пока что мы справляемся силами дистрибьютора: но экспедитор торговой фирмы — это не вежливый курьер, ему иногда сложно загнать многотонную фуру во двор дома и вежливо доставить товар в квартиру клиента. Например, нам очень нужен филиал в районе города Зима — чтобы сократить транспортное плечо, для входа в удалённые населённые пункты. Сейчас, например, на командировку в Нижнеудинск уходит почти неделя, людям тяжело даются такие командировки, особенно недовольны жены водителей. Возможно, мы будем рассматривать вопрос о франшизе, хотя ничего подобного мы не практикуем. И у меня, как у руководителя проекта, нет уверенности в том, что представительство в Зиме будет работать так же, как здесь, я в принципе редко вижу подобные случаи. Трудно контролировать, сложно найти человека, который в полной мере проникся бы корпоративной культурой. Но ведь из руководителей никто не готов переехать, скажем, в Саянск, чтобы там работать.
И еще в этом году мы непременно будем менять технологию обработки заказов. Хотя мы занимались этим всего лишь год назад, при таких темпах роста, это приходится делать очень часто. Вот такие, может, и не скромные, но вполне серьезные планы у нас на 2014 год. А дорогу осилит идущий. Пишет иркутская "Торговая газета"
Читайте также:
|
|
Бренд детской одежды bodo стал победителем главной национальной премии "Золотой медвежонок" в номинации "Лучшая коллекция одежды"
08/04
Нюансы продвижения товаров для детей: 4 совета директора по маркетингу «Детского мира»
08/04
Smena обновила образ: российский бренд детской одежды представил результаты ребрендинга
04/04
Котовскому производителю «МКИ» исполнилось 5 лет: результат — 4,5 млн выпущенных игрушек в 2023 году
01/04
Интеграция Gulliver в контент «СТС Kids»: кейс о секретах успешной спонсорской кампании
25/03
Как производителям и продавцам детской одежды работать с поколением альфа
18/03
Исследование PROfashion: как игроки рынка детской одежды оценивают текущую ситуацию в индустрии
17/03
Что стало с рынком Барби в России после санкций
