Александр Альперович, издательство Clever — о масштабировании в США |
![]() |
![]() |
15-11-2018 08:38 | RDT-INFO.RU | |||
Летом этого года книги российского издательства Clever появились в крупнейших сетях США — Amazon, Walmart, Barnes & Noble, — в сотнях книжных магазинов и даже библиотеках. На английском языке. В России «Клевер-Медиа-Групп» работает с 2010 года, выпускает 3 млн детских книг в год, сотрудничает с типографиями в Италии, Прибалтике и Китае. А издания компании продаются во всех известных магазинах страны. Уже после выхода в Штаты издательство Clever получило запрос от российских читателей на книги на английском языке. Теперь часть тиража для Северной Америки поставляется и в Россию, в издательстве открылось отдельное направление российского бизнеса — книги на английском языке, сделанные американской редакцией Clever. Основатель и генеральный директор компании, экс-топ-менеджер группы АСТ Александр Альперович рассказал Inc. Russia, как его издательству первым из российских удалось освоить — и сразу так масштабно — американский книжный рынок. — Александр, скажите, с чего все началось? Почему вы решили двинуться в США? — В 2015 году перед издательством Clever встал вопрос, как развиваться дальше. Это было связано и с кризисом в экономике, и с внешними и внутренними потребностями компании. Мы издаем детские книги. Книжный рынок в России не очень большой, и стало очевидно, что нам тесно в существующих рамках. Одна из идей, которые возникли, — попробовать себя на международной арене. Мы анализировали рынки Китая, Германии, Соединенных Штатов. Америка — это рынок номер один с объемом $30 млрд. $15-17 млрд — это Китай, и $9 млрд — Германия. Китай сегодня сложно осваивать — там для книгоиздания требуются специальные государственные лицензии. В Германии достаточно консервативный, закрытый рынок, к тому же, мы с моей командой не говорим по-немецки. Выбрали рынок США: и английский, и мы более-менее знали наших потенциальных партнеров. — Неужели вы сомневались, на какой рынок выходить? По всем пунктам США звучит как очевидный выбор. — Не могу сказать, что у меня сразу было такое ясное видение по этому поводу. Опять же нужно понимать, что маржинальность там такая же, как здесь. Другой вопрос, что рынок совершенно другой, — он в 12 раз больше российского. Плюс это возможность презентовать себя в других странах с книгами на английском. Мы продаем не только книги в США и Канаде, мы также продаем права на остальные языки. — Насколько крупным должно быть издательство в России, чтобы замахнуться на рынок США? — Размер не имеет значения, важно задаться целью, составить план действий и упорно работать. Банально, но факт. Наверно, чтобы бурить скважины в Техасе, нужны большие деньги, хотя я знаю человека, который это сделал: поехал и открыл нефтяную компанию в Техасе. Но для издательства в Нью-Йорке это не определяющий фактор. В нашем случае от идеи до старта продаж прошло 2 года. Я прочитал несколько лекций в «Сколково» на эту тему. В двух словах, наша история — это анализ и исследования рынка, посещение профессиональных профильных выставок, встречи с потенциальными дистрибьюторами, презентация издательства, на которую у тебя всего несколько минут, многочисленные переговоры — и в результате контракт с Quarto Group, одним из крупнейших издательских и дистрибьюторских игроков в мире. И все это параллельно с огромными объемами работы, проделанными редакцией и производством. Мы представили действительно качественный международный продукт — книги российских авторов, которые приняли и захотели читать своим детям родители на всей территории Северной Америки. — У вас полноценное издательство в Штатах? — Да. У нас там редакторы, сейлзы и директор по маркетингу. — Всего 5 человек? — Пока да, но это только начало. — Как искали людей? — Мы не стали прибегать к услугам хедхантеров и сделали все самостоятельно. Воспользовались онлайн-сервисами по поиску персонала. Первый тур собеседований провели по скайпу из Москвы, потом поехали в Нью-Йорк на финальные интервью с кандидатами. — А почему именно в Нью-Йорк? — Здесь находятся головные офисы всех крупнейших издательств. Соответственно, здесь люди, которые ищут работу в этом бизнесе. — Вы, наверное, сейчас больше времени проводите в Нью-Йорке, чем в Москве? — Каждый месяц кто-то из сотрудников московского офиса, участвующих в совместных проектах с американскими коллегами, проводит неделю в Нью-Йорке. Плюс у нас 3-4 скайпа в неделю. Но предстоит большая работа по интеграции офисов друг с другом. — В чем принципиальное различие бизнесов? — Работа с дистрибьюторами. Если в России мы дистрибьютируемся самостоятельно и работаем напрямую со всеми крупнейшими сетями и магазинами, то в Америке у нас есть большой дистрибьютор, который обеспечивает нам вход во все каналы продаж и складскую логистику. — А что на вас? — Мы занимаемся маркетингом, продуктом и продвижением наших книг на американском рынке. — Как дистрибьютора нашли? — Каждую весну проходит большая книжная выставка в Нью-Йорке — BookExpo, где представлены ключевые участники рынка. Мы заранее связались с представителями дистрибьюторов, назначили встречи на выставке. Провели 8-9 встреч. Через некоторое время подписали контракт с Quarto Group. — Юридические вопросы сами решали? — Пробовали с юридической компанией, но это оказалось долго и дорого. В результате сэкономили денег и сделали все сами. Это нелегко, но и не бином Ньютона. Вообще Штаты более бизнес-ориентированная страна с точки зрения организации инфраструктуры: многое можно делать онлайн, в том числе регистрировать свою компанию. Довольно сложно открыть счет: должен быть американский адрес, человек с американскими документами. Но все решаемо. — Есть что-то, что упрощает ведение дел в Америке? — Коворкинги. Это маленькие офисы, где тебя полностью обеспечивают инфраструктурой, мебелью, техникой. Есть компания, называется WeWork, это, наверное, крупнейшая коворкинг-компания в Штатах. Если у тебя есть карточка WeWork, то ты можешь зайти в любой офис и воспользоваться кафе, переговорной. Плюс к этому работает огромная социальная сеть. Все арендаторы общаются между собой. Ты можешь посмотреть, кто в бизнесе, познакомиться, попросить о помощи, найти точки соприкосновения. И это все через специальное приложение WeWork. В общем, очень круто это работает. — Дорого? — Относительно. Офис на 4 человека стоит в районе $2 тыс., и опять же, это зависит от того района, который тебе нужен. Чем дальше от центра Манхэттена, тем дешевле. Но всегда можно сказать, что ты намерен расширяться, и тебе тут же предложат помещение побольше. — Где продаются ваши книги в США? Amazon? — Естественно. И почти во всех больших сетях: Walmart (и американские магазины, и канадские), Barnes & Noble, Whole Foods Market, Giant Eagle, Indigo, Books-A-Million. Недавно наш дистрибьютор подписал соглашение о поставке наших книг в сеть магазинов для рукоделия Miсhaels (аналог нашего гипермаркета «Леонардо»). И мы продолжаем активно презентовать наши книги покупателям. На Бруклинском книжном фестивале у нас был свой стенд. Наши smm-менеджеры начали совместные проекты с американскими блогерами. В общем, живем как любое маленькое книжное издательство в Штатах. — Как выбрали, что продавать на рынке США и Канады? — Это самый сложный вопрос. Дело в том, что в США совсем другая система подготовки к выходу на рынок. В нашей стране можно подготовить и выпустить книгу на рынок за 3-4 месяца — раньше и мы так работали, пока не перешли на выпуск книг коллекциями. В США же надо планировать за год вперед, потому что в феврале мы показываем практически готовую коллекцию книг, которая появится в магазинах в сентябре. Это связано с циклами маркетинговых мероприятий, работой сейлз-представителей и дистрибьюторов. Еще на выбор позиций для продажи влияют… условия поставки в торговые сети. Если здесь мы работаем на условиях реализации и отсрочки платежа, то там — только отсрочка платежа. Например, если Walmart сказал, что берет 1 тыс. наших книг, то мы отгружаем им 1 тыс. наших книг и через 40-60 дней, в зависимости от суммы, получаем деньги. Через какое-то время, если они продадут не все, остатки вернутся, и сумма следующего платежа будет меньше на объем возврата. Но изначально, принимая решение о том, брать или не брать книгу, они понимают, что у них возникают денежные обязательства. Целый пласт работы связан с личными встречами между представителями дистрибьютора и представителями закупщиков. Сейлз-представителю нашего партнера Quarto Group нужно время, чтобы доехать до Walmart и презентовать книги, закупщик Walmart должен определиться, что и сколько он возьмет. И так с каждой торговой сетью и книжным магазином. После всего этого окончательно формируется наш производственный план. — Да, но все-таки интересно, что именно вы продаете. — Сейчас мы делаем упор на книги для детей до 5 лет. Мы убедились, что для этой возрастной группы в США и России нет серьезных локальных и культурологических отличий. К тому же, по уровню нашего дизайна, наших иллюстраций, нашего качества полиграфии мы абсолютно на мировом уровне. Дальше посмотрим. — А что сейчас популярно на книжном рынке? — Книжный рынок достаточно консервативный, медленный, но и в нем отражаются мировые тренды. Мы недавно вернулись с крупнейшей книжной выставки во Франкфурте. Наши редакторы отметили несколько новых трендов, появившихся в детской и подростковой литературе. Например, сейчас за рубежом тема № 1 в общении с детьми и подростками — diversity, что переводится как «разнообразие, многоголосие, непохожесть». На пике популярности книги, в которых затрагиваются вопросы индивидуальности, расовой принадлежности, болезней, ограниченных возможностей, сексуальной ориентации и т.д. Еще один важный тренд, который мы видим в книгах всего мира, и нашей страны тоже, — women empowerment: главная героиня почти всех бестселлеров последних лет — девочка. Сильная, независимая, она самостоятельно распоряжается собственной судьбой. Она ищет выход (и находит его), вдохновляя и воодушевляя читателя. — У американцев были какие-то неожиданные для вас запросы? — Ну, не то чтобы неожиданные. Когда ты привозишь книги, первое, на что они обращают внимание, — что у тебя все дети белые, а так не бывает. Это к вопросу все о том же Diversity. Люди разные, и это одна из основных ценностей, которые они очень четко выражают в детских книгах: разнообразие людей по цвету кожи, по расам, по национальностям, по профессиям, по физическим возможностям. У нас действительно мало историй про детей с ограниченными возможностями. — В результате вы пересмотрели свою редакционную политику? — Конечно. Новый рынок на нас очень повлиял. Сейчас мы стараемся изначально создавать контент с учетом этих особенностей. На выставке во Франкфурте мы получили десятки комплиментов от наших партнеров и посетителей стенда: книги Clever воспринимаются как международный бренд, соответствуют абсолютно всем трендам, в том числе дизайнерским. Даже удивлялись, когда мы говорили, что наша компания из России. — Что еще изменилось? — Например, система планирования. Мы внедряем в издательстве такую же систему подготовки книг, как и в США, потому что это дает совершенно другие возможности с точки зрения качества, продвижения и многого другого. Мы теперь оперируем не только понятием книги, но и понятием коллекции — набора книг, объединенных общей идее и целевой аудиторией. Внеколлекционные издания, конечно, остались. Сейчас мы готовим к выпуску книгу для подростков «Беженец» Алана Гратца — 3 истории о детях-беженцах: нацистская Германия в 1938 году, Куба в 1994 году, Алеппо – 2015 год. Эта книга уже получила 40 литературных премий. Такие издания, конечно, невозможно объединить с другими книгами в какую-либо из коллекций. — Вы вышли на рынок с книжками российских авторов? Происхождение никак не сказывается на бизнесе? — Наша компания в Америке — это 100% дочка нашей российской компании. Заглядывать вперед не рискну, но на сегодняшний момент даже намека не было на дискриминацию или предвзятое отношение. Мы делаем международный продукт, который подходит и для Китая, и для Америки, и для России, и для Европы. В этом смысле мы проблем не испытываем. Мы ни от кого не скрываем, что мы российская компания. — Что было самым сложным за последние 2 года? — Почему было? Оно и есть. Сложно управлять офисом на расстоянии. Сложно интегрировать людей в общую корпоративную структуру — в конце концов, мы говорим на разных языках. Сложно преодолевать временные различия, когда вы живете в разных часовых поясах. Сложно мотивировать людей, поэтому у нас уже было первое увольнение в том офисе. Сложно генерировать новые идеи, поскольку ты ограничен тем, что только-только начинаешь и в любом случае ты вне культурного контекста. Кстати, мы занимались со специалистами по американской культуре: нам читали лекции, чтобы мы скорее вошли в контекст. Потому что нужно понимать, чем калифорнийцы отличаются от нью-йоркцев, или почему они шутят над Кливлендом, или что такое «южане». — Оглядываясь назад, что бы вы сделали по-другому? — Надо было больше времени на начальном этапе проводить в Нью-Йорке и больше доверять себе. Примерно полгода мы потратили на то, что прислушивались к нашим новым сотрудникам, опытным профессионалам, и думали, что они лучше знают, как нам построить работу. Но все самые важные решения принимать должен ты сам и здесь, никто другой это не сделает лучше тебя. — А отметили что-то, в России развитое лучше, чем на Западе? — Забавно, но они используют технологии, от которых мы давно отказались. А они — стоят насмерть. Условно, ты должен в банк послать факс, именно факс. Мы в Москве бегали как сумасшедшие — искали, как отправить факс: никаким другим образом ты не можешь сообщить банку свои данные. — Когда планируете окупить вложения? — Исходя из того, что мы начали продажи в августе, думаю, что в течение 3-х лет мы выйдем на полный возврат инвестиций. — Посоветуете что-нибудь предпринимателям, которые хотят успешно выйти в Штаты? — Учите английский язык, и вас ничто не остановит. Публикует Inc. Russia. |
|||
Просмотров: 576 |
Читайте также
-
18/02
Дмитрий Макоев, «Первые шаги»: «Здорово, что число экспонентов из России на выставке Spielwarenmesse растет с каждым годом»
На выставке игрушек и товаров для детей Spielwarenmesse в Нюрнберге в этот раз свои новинки показали 33 российских производителя. Дмитрий Макоев, гендиректор компании «Первые шаги» поделился с RDT-info.ru своими впечатлениями от выставки: "Выставка в Нюрнберге — это яркое событие для нашей индустрии. Здесь всегда можно увидеть тренды, новинки и наметить шаги развития. Здорово, что число экспонентов из России растет с каждым годом. Приятно осознавать, что качество, дизайн и идеи российских игрушек не уступают зарубежным".
-
12/02
Александра Каманина, WunderLook — о детских трендах, которые дают продажи
27 февраля в рамках деловой программы выставки «CJF-Детская мода-2019. Весна» состоится тренд-экскурсия «Тренды, которые дают продажи», организаторами которой стали лаборатория стиля WunderLook, мультиканальная fashion-платформа «Модный magazin», АО «Экспоцентр». О том, чему будет посвящена предстоящая экскурсия, а также о собственном опыте выстраивания имиджа у детей и подростков рассказала Александра Каманина, основатель лаборатории стиля WunderLook.
-
01/02
Ирина Мамонова, основатель студии детского текстиля в Екатеринбурге — об особенностях и перспективах проекта
Выпускница Fashion Factory School Ирина Мамонова создала студию детского текстиля IMA, она делает принты как для дизайнеров, так и для фабрик. Студия находится в Екатеринбурге, но это не мешает команде работать с клиентами из разных городов России и мира, участвовать в международных конкурсах и выставках. Ирина рассказала, что примечательного происходит в сегменте детской одежды и как настроена работа в её компании.
-
01/02
Депутат Госдумы Светлана Журова: Компании, которые участвуют в развитии индустрии детских товаров, — миссионеры
Скоро состоится очередная, девятая по счету, церемония награждения Национальной премии в сфере товаров и услуг для детей «Золотой медвежонок». В преддверии события Светлана Журова, председатель Наблюдательного совета премии, депутат Госдумы РФ, заслуженный мастер конькобежного спорта рассказала о том, как она видит ситуацию в отрасли детских товаров.
-
31/01
Майя Москвичева, Hasbro: Как взрослые создают детство
Директор отдела потребительских товаров Hasbro, выпускница "Сколково EMBA" Майя Москвичева и ректор бизнес-школы "Сколково" Марат Атнашев обсудили, как работает индустрия детских товаров, каким требованиям должны соответствовать производители, почему в этом бизнесе особенно важна связь человека с брендом и без чего не обходится ни одна хорошая игрушка.
-
29/01
Дмитрий Котов, «Ивановская фабрика игрушки»: «Производителей и так мало осталось! Надо не конкурировать, а производить»
О том, что российским производителям игрушек надо не конкурировать между собой, а объединять силы и выпускать каждому свою игрушку рассказал в эфире передачи «Да-Игра!» генеральный директор компании «Ивановская фабрика игрушки» Дмитрий Котов. По его словам, «нас и так мало, поэтому давайте все вместе просто жить, каждый сделает свою игрушку, свою куклу». Также в передаче шла речь об инвестировании в российское производство, о традициях и преемственности в игрушках, о государственной поддержке российских производителей. Передачу «Да-Игра!» на радио «Медиаметрикс» провела ее автор — Антонина Цицулина, президент Ассоциации производителей индустрии детских товаров.
-
28/01
Ксения Бартон, Lego: «Перед нами стоят амбициозные цели — охватить 300 млн детей к 2032 году»
Датский бренд Lego недавно запустил коммуникационную digital-платформу бренда в России. Соцмедиа-стратег компании Ксения Бартон рассказала об особенностях современного детского потребления, российском рынке и планах Lego.
НОВОСТИ КОМПАНИЙ
Приглашают к сотрудничеству:
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
![]() |
Перейти: Каталог брендов |
Обзор новинок
![]() Новая настольная игра Десятого Королевства — «Тарантинки» (Кто я? Угадай за 60 сек!) |
![]() Супер-новинка от ООО «Смарт» и Hasbro — настольная игра Монополия «КХЛ» |
![]() Новые логические деревянные игрушки для малышей от «Десятого королевства» |
![]() Новинка от «Десятого королевства» — деревянный гидравлический экскаватор |
![]() ТМ Maman представляет новинку — электронные весы для мамы и малыша SBBC218 |
![]() Новинки ТМ Vladi Toys — новый формат Азбуки и Математики для самых маленьких |
![]() «Десятое королевство» выпустило новые пластмассовые кубики с героями «Союзмультфильма» |
![]() Новинки от ТМ Dodo — разнообразные пазлы и настольные игры |
![]() Cерия новых коллекционных фигурок «Фея сказочной страны» от ТМ CEPIA |
RSS|рассылка на e-mail|разместить |
Перейти: Новинки |
НОВОСТИ
- Новые комментарии
- Популярные
- Минпромторг приглашает российские компании принять участие в конкурсе-рейтинге «Сделано для детства» (2)
- Дизайн русской игрушки и главные цели конкурса "Да-Дизайн!" (2)
- 1 июля вступил в силу новый порядок сертификации игрушек: игроки рынка заговорили о сложностях (1)
- В Омске продается мини-фабрика леденцов и производство деревянных игрушек (1)
- В Китае запретили "Свинку Пеппу" (1)
- Рынок игрушек в Китае в 2017 году превысил $10 млрд (2)
- А. Парафейников рассказал о подготовке к выставке «Игрушка 2011» (15)
- «Планета Головоломок»: наши головоломки хорошо продаются у того, кто сам интересуется этим предметом (14)
- Сеть магазинов «Правильные игрушки» планирует выйти за пределы Москвы (11)
- Александр Бондяшов, один из основателей сети «Дочки-Сыночки»: «Мы имеем неограниченный финансовый потенциал» (10)
- Президент АИДТ А.Цицулина: «Наконец-то у нас появился свой отраслевой Оскар» (10)
- Надо быть на голову выше (10)