Кирилл Пыжов, Mamsy.ru: Как стимулировать спонтанные покупки в интернете

Печать E-mail
06-11-2018 14:09 | RDT-INFO.RU

14761 2Кирилл Пыжов, CMO компании Mamsy.ru, закрытого клуба распродаж, в котором зарегистрированы 8 млн женщин, рассказал Inc. о том, как привлечь и удержать клиентов в онлайне.

Офлайн-бизнес может делать на спонтанных покупках до 50% своей выручки. Вспомните прикассовые зоны магазинов, набитые приятной мелочью вроде брелоков, жевательных резинок и шоколадок, — вы наверняка брали что-то на сдачу или «просто так». Однако в кризисные годы объем импульсивных покупок обычно падает (почти половина россиян уже призналась, что не готова сразу брать первую понравившуюся вещь). Интернет-магазинам еще сложнее: по данным Data Insight, из-за снижения покупательской способности темпы роста российского рынка e-commerce упали с 23% до 18%. Рассказываем, как сохранить спрос покупателей на спонтанные покупки в онлайне и убедить клиента по ту сторону экрана приобрести ваш товар прямо сейчас.

Ориентируйтесь на шопоголиков

Black friday, «два по цене одного», «третья вещь в подарок» — такие акции хорошо стимулируют импульсивные покупки в офлайн-магазинах.

У онлайн-продаж своя специфика: в интернете лучше всего работает маркетинговый инструмент flash-sale (ограниченная по времени распродажа). Пользователь приобретает вещь из-за низкой цены и азарта — ему нужно успеть купить ее до окончания акции. За это можно сказать спасибо знаменитому FoMO, синдрому упущенной выгоды (Fear of missing out), которым страдает больше половины пользователей социальных сетей. Люди с FoMO и шопоголики — ядро аудитории интернет-магазинов, на привлечение и удержание которой современный онлайн-бизнес и должен бросить все силы.

Перестаньте быть простым магазином

Чтобы спровоцировать импульсивные покупки, нужно отойти от классических моделей коммуникации с клиентами. Это значит, что вы не можете просто разместить на сайте товар по рыночной цене, сопроводив его стандартным фото и скучным описанием от поставщика. Простому интернет-магазину не по силам конкурировать в скорости доставки или богатстве опций (вроде бесплатной примерки) с такими гигантами рынка, как Wildberries и Lamoda. Туда приходят за курткой на зиму или кроссовками на лето, — это по умолчанию need-based shopping.

Чтобы заинтересовать шопоголика, нужно превратить бизнес в условный inspiration-based shopping — поставить в основу покупки вдохновение и приятную эмоцию. Для этого нужно стать «особенными» — выбрать для себя нестандартный формат, фирменные цвета, философию бренда, интересную маркетинговую стратегию.

Но за неделю сформулировать миссию и визуальную составляющую бренда, которые будут взывать к эмоциям посетителей, точно не получится. Полный редизайн крупного e-commerce-проекта длится не меньше 4-х месяцев.

Ограничивайте предложение

Чтобы привлечь шопоголиков, нужно дать им понять, что каждый ваш товар — уникальный. В модели flash-sales или marketplace по-другому и нельзя: для промо-акций бренды дают крайне ограниченное количество товаров, а отделу коммерции нужно еще и «выбить» на них лучшие цены. Сделать это трудно, но бренды можно убедить: за короткое время они получают резкий скачок продаж и зарабатывают вместе с вами.

Не убирайте с сайта товары, которые уже кончились. Пользователи должны помнить, что не успели купить в этот раз, и тогда они придут к следующей распродаже. Но для этого тоже нужно постараться: грамотно настроить рекламные и триггерные e-mail-рассылки, пуш-уведомления в браузере и в приложениях, реактивационные звонки.

Говорите с покупателем честно

Не врать покупателям — уже половина успеха. Предлагайте качественные товары стоящих брендов по хорошим ценам, пусть даже для этого придется долго договариваться с поставщиками. Быть обычной онлайн-витриной, как мы уже выяснили, просто невыгодно.

Заявляйте о тех преимуществах, которыми действительно готовы похвастаться. Это может быть самая низкая цена в Рунете, быстрая доставка, большой кэшбэк или что-то еще. Главное — нести ответственность за все, что обещаете. Например, если клиент найдет такую же вещь по более низкой цене и заявит вам об этом — обязательно компенсируйте ему разницу.

Люди часто не доверяют слишком большим скидкам. Но все же покупают товар, когда интересная им акция или бренд их наконец-то «ловят» — например через контекстную рекламу или e-mail. Чтобы получить доверие, нужно формировать комьюнити: поздравлять клиентов с праздниками в рассылках, активно отвечать во всех социальных сетях, позволять пользователям свободно критиковать магазин, быстро решать спорные вопросы.

Удивляйте каждый день

Очень важно, как вы продаете и преподносите свой товар. На импульсивную покупку влияет не разум, а чувства, — с ними и нужно работать.

Конечно, мало у кого на рынке e-commerce есть собственный арт-ди⁠ректор. В свое время нам удалось заполучить в штат человека, который делал веб-версии Vogue, ELLE, Spletnik и GQ, — всем пригодится тот, кто умеет говорить на языке эмоций при помощи визуальных образов. Здесь важно все: от логотипа, типографики и цветового решения — до количества кнопок, которые придется нажать пользователю, чтобы оплатить заказ.

Важно также максимально сократить время от восхищения товаром до его оплаты. Для этого сразу дайте клиенту всю нужную информацию на одной странице: красивую и «вкусную» фотографию, бренд, размер, материалы и сроки доставки.

Не скупитесь на дизайнера и контент-менеджера. Рядовой специалист, который будет отвечать за наполнение вашего сайта контентом, обойдется минимум в 50 тыс. рублей за месяц.

Но главное вот что: пользователю не должно быть скучно. Никогда. Если вы хотите продавать свой товар импульсивным покупателям — вам придется постоянно придумывать все новые и новые акции, поддерживать программу лояльности, делать активности в социальных сетях и внимательно отбирать контент для сайта. Если все будет на высшем уровне, клиент обязательно вернется к вам. В конечном итоге все, что мы делаем, — мы делаем ради эмоций.

Пишет Inc.

Просмотров: 521
 
mailru-share
Запомнить эту страницу на Twitter

Читайте также

  • 21/12

    Почему западные toy-ритейлеры терпят убытки? Три кейса зарубежных сетей

    2018 г. стал, пожалуй, самым кризисным этапом для западного рынка игрушек. 15 марта 2018 г. крупнейший американский розничный продавец игрушек Toys R Us закрыл все свои магазины в США и за рубежом. В октябре 2018 г. английский ритейлер игрушек Hamleys объявил о снижении годовой прибыли в 5 раз. Впервые за 13 лет Lego начал терпеть убытки. Нужно разобраться в причинах неудач американского и европейского toy-ритейла, как еще называют ритейл игрушек, чтобы понять, угрожает ли такой же сценарий отечественным продавцам товаров для детей.

  • 18/12

    Производитель детской одежды «Лео» из Смоленской области приготовился к экспортной экспансии

    Компания «Лео» (бренд LEO) из Гагарина Смоленской области демонстрирует высокие результаты, вопреки непростой экономической и демографической ситуации. Основательница и владелица LEO Ирина Кузнецова с 90-х годов занималась бизнесом, так или иначе связанным с детьми. У нее был магазин и детское кафе. В 2002 году Ирине наскучило продавать чужие вещи — она решила, что сможет производить не хуже. И все основания для такой уверенности у нее были. Дело в том, что Ирина Кузнецова — мать пятерых детей, поэтому в вопросах детской одежды является экспертом — как с точки зрения практичности, так и с точки зрения удобства. «Мама знает лучше», — решила Ирина и оказалась права. На следующий год у компании амбициозная цель — выйти на рынки Европы и ЕАЭС.

  • 06/12

    Как компании правильно выбрать орган по сертификации и контрагента при подтверждении соответствия детской продукции — советы юриста

    В последние годы российский рынок сертификации претерпевает значительные изменения. Росаккредитация проводит масштабное реформирование национальной системы. На рынке детских товаров вопрос сертификации стоит особенно остро. Юристы компании «Кирюхин и партнеры» делятся с читателями RDT-info.ru поэтапными схемами: как правильно осуществить выбор органа по сертификации и каков порядок взаимодействия с ним, а также как выбрать контрагента при подтверждении соответствия продукции.

  • 19/11

    Какие способы проверки помогут компаниям избежать ошибок при выводе на детский рынок новых линеек продукции. Кейс

    Компания «Кирюхин и Партнеры» специально для RDT-info.ru разбирает типичную ошибку, допускаемую бизнесом при разработке и вводе на детский рынок новых линеек продукции. Рассмотрим пример интересного судебного дела, которое юридическая компания «Кирюхин и Партнеры» вела на протяжении нескольких лет. Для клиента дело завершилось благополучно. Он в судебном порядке доказал отсутствие оснований для выплаты компенсации в размере более 5 000 000 рублей, но этот случай, скорее, исключение из правил.

  • 14/11

    Елена Письменская, Kids Fashion Retail о перспективах российских брендов детской одежды на европейском рынке

    Когда закрывается одна дверь, то открывается другая. Так и сейчас, после очередного падения рубля, наша продукция неожиданно для всех, в том числе и для нас самих, стала конкурентоспособной на международном рынке. О возможности развития продаж российских брендов детской одежды на международном рынке размышляет Елена Письменская, генеральный директор консалтингового агентства Kids Fashion Retail.

  • 06/11

    Дмитрий Кибкало, «Мосигра»: Ошибки — это, по сути, платное обучение

    Основатель сети магазинов настольных игр «Мосигра» Дмитрий Кибкало рассказал слушателям программы "Сколково Практикум", почему забота о клиенте  —  это главный инструмент маркетинга, и что на самом деле побуждает людей делать покупки.

  • 26/10

    Cinemood: как коробка с мультфильмами пытается стать серьезным бизнесом

    Михаил Буховцев и Дарья Мингалиева, основатели стартапа Cinemood (ранее известного как «Мультикубик»), нацелились на международную экспансию во время учебы в «Сколково». После выпуска из акселератора они начали глобальную краудфандинговую кампанию на Indiegogo и с 2016 года живут между Россией и США, время от времени приезжая еще и в Китай, где расположено производство. Так как же сделать бизнес из маленького проектора с мультфильмами внутри?

Приглашают к сотрудничеству:

News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image
Перейти: Каталог брендов

Обзор новинок

News image10/01 | ООО Рубиком
ТМ Maman представляет новинку — электронные весы для мамы и малыша SBBC218
News image18/12 | ООО Я РАСТУ ТОЙЗ
Новинки ТМ Vladi Toys — новый формат Азбуки и Математики для самых маленьких
News image14/12 | ООО ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
«Десятое королевство» выпустило новые пластмассовые кубики с героями «Союзмультфильма»
News image13/12 | ООО Я РАСТУ ТОЙЗ
Новинки от ТМ Dodo — разнообразные пазлы и настольные игры
News image11/12 | ООО ТНГ
Cерия новых коллекционных фигурок «Фея сказочной страны» от ТМ CEPIA
News image07/12 | ООО ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
Электровикторины «Думать надо!» от «Десятого королевства»
News image05/12 | ООО Бейби-Трейд
Новинка в линейке ЭКО-товаров для детей — грелочка-пингвиненок с вишневыми косточками Zero-99
News image05/12 | ООО Я РАСТУ ТОЙЗ
Яркие новинки ТМ Vladi Toys — мягкие пазлы и развивающие игры
News image22/11 | ООО Оксид
Голландские ночники Flow теперь в России
RSS|рассылка на e-mail|разместить
Перейти: Новинки

НОВОСТИ

17:44Wildberries увеличил продажи детских товаров на 62%
14:52IX Форум «Секреты детского маркетинга» пройдет 17-18 апреля в Москве
09:19Новая экспозиция детских брендов будет представлена на выставке CPM
09:13Детские ритейлеры переходят на новый формат работы с собственниками помещений
09:00Анонс — 23 января в передаче «Да-Игра!» обсудят бренды, созданные родителями
08:36Во Флоренции состоялась выставка Pitti Immagine Bimbo 2019
22/01Компания «Дочки-Сыночки»: какие детские товары оказались самыми популярными в новогодние праздники
22/01«Детский мир» планирует закрыть флагманский магазин на Воздвиженке
22/01Максим Фалдин не нашёл покупателя на интернет-магазин товаров для детей Little Gentrys и решил перезапустить проект
22/01Крупную партию игрушек из Китая конфисковали екатеринбургские таможенники
22/01Премия «Золотой медвежонок» запустит онлайн-голосование
22/01«ЦДМ на Лубянке» установил рекорд посещаемости накануне Нового года
RSS|рассылка на e-mail
  • Новые комментарии
  • Популярные
Все права защищены и охраняются законом
© 2009 - 2019 RDT-INFO.RU - Обзор детской промышленности
Здесь вы найдете информацию о развитии детской промышленности в России, узнаете какие шаги предпринимает ассоциация индустрии детских товаров, какая ситуация складывается на рынке детпрома, в том числе в сегменте производства детской одежды, детского питания, детской обуви, детской мебели, товаров для новорожденных, детской медиа продукции.

Рейтинг@Mail.ru