Кирилл Пыжов, Mamsy.ru: Как стимулировать спонтанные покупки в интернете

Печать E-mail
06-11-2018 14:09 | RDT-INFO.RU

14761 2Кирилл Пыжов, CMO компании Mamsy.ru, закрытого клуба распродаж, в котором зарегистрированы 8 млн женщин, рассказал Inc. о том, как привлечь и удержать клиентов в онлайне.

Офлайн-бизнес может делать на спонтанных покупках до 50% своей выручки. Вспомните прикассовые зоны магазинов, набитые приятной мелочью вроде брелоков, жевательных резинок и шоколадок, — вы наверняка брали что-то на сдачу или «просто так». Однако в кризисные годы объем импульсивных покупок обычно падает (почти половина россиян уже призналась, что не готова сразу брать первую понравившуюся вещь). Интернет-магазинам еще сложнее: по данным Data Insight, из-за снижения покупательской способности темпы роста российского рынка e-commerce упали с 23% до 18%. Рассказываем, как сохранить спрос покупателей на спонтанные покупки в онлайне и убедить клиента по ту сторону экрана приобрести ваш товар прямо сейчас.

Ориентируйтесь на шопоголиков

Black friday, «два по цене одного», «третья вещь в подарок» — такие акции хорошо стимулируют импульсивные покупки в офлайн-магазинах.

У онлайн-продаж своя специфика: в интернете лучше всего работает маркетинговый инструмент flash-sale (ограниченная по времени распродажа). Пользователь приобретает вещь из-за низкой цены и азарта — ему нужно успеть купить ее до окончания акции. За это можно сказать спасибо знаменитому FoMO, синдрому упущенной выгоды (Fear of missing out), которым страдает больше половины пользователей социальных сетей. Люди с FoMO и шопоголики — ядро аудитории интернет-магазинов, на привлечение и удержание которой современный онлайн-бизнес и должен бросить все силы.

Перестаньте быть простым магазином

Чтобы спровоцировать импульсивные покупки, нужно отойти от классических моделей коммуникации с клиентами. Это значит, что вы не можете просто разместить на сайте товар по рыночной цене, сопроводив его стандартным фото и скучным описанием от поставщика. Простому интернет-магазину не по силам конкурировать в скорости доставки или богатстве опций (вроде бесплатной примерки) с такими гигантами рынка, как Wildberries и Lamoda. Туда приходят за курткой на зиму или кроссовками на лето, — это по умолчанию need-based shopping.

Чтобы заинтересовать шопоголика, нужно превратить бизнес в условный inspiration-based shopping — поставить в основу покупки вдохновение и приятную эмоцию. Для этого нужно стать «особенными» — выбрать для себя нестандартный формат, фирменные цвета, философию бренда, интересную маркетинговую стратегию.

Но за неделю сформулировать миссию и визуальную составляющую бренда, которые будут взывать к эмоциям посетителей, точно не получится. Полный редизайн крупного e-commerce-проекта длится не меньше 4-х месяцев.

Ограничивайте предложение

Чтобы привлечь шопоголиков, нужно дать им понять, что каждый ваш товар — уникальный. В модели flash-sales или marketplace по-другому и нельзя: для промо-акций бренды дают крайне ограниченное количество товаров, а отделу коммерции нужно еще и «выбить» на них лучшие цены. Сделать это трудно, но бренды можно убедить: за короткое время они получают резкий скачок продаж и зарабатывают вместе с вами.

Не убирайте с сайта товары, которые уже кончились. Пользователи должны помнить, что не успели купить в этот раз, и тогда они придут к следующей распродаже. Но для этого тоже нужно постараться: грамотно настроить рекламные и триггерные e-mail-рассылки, пуш-уведомления в браузере и в приложениях, реактивационные звонки.

Говорите с покупателем честно

Не врать покупателям — уже половина успеха. Предлагайте качественные товары стоящих брендов по хорошим ценам, пусть даже для этого придется долго договариваться с поставщиками. Быть обычной онлайн-витриной, как мы уже выяснили, просто невыгодно.

Заявляйте о тех преимуществах, которыми действительно готовы похвастаться. Это может быть самая низкая цена в Рунете, быстрая доставка, большой кэшбэк или что-то еще. Главное — нести ответственность за все, что обещаете. Например, если клиент найдет такую же вещь по более низкой цене и заявит вам об этом — обязательно компенсируйте ему разницу.

Люди часто не доверяют слишком большим скидкам. Но все же покупают товар, когда интересная им акция или бренд их наконец-то «ловят» — например через контекстную рекламу или e-mail. Чтобы получить доверие, нужно формировать комьюнити: поздравлять клиентов с праздниками в рассылках, активно отвечать во всех социальных сетях, позволять пользователям свободно критиковать магазин, быстро решать спорные вопросы.

Удивляйте каждый день

Очень важно, как вы продаете и преподносите свой товар. На импульсивную покупку влияет не разум, а чувства, — с ними и нужно работать.

Конечно, мало у кого на рынке e-commerce есть собственный арт-ди⁠ректор. В свое время нам удалось заполучить в штат человека, который делал веб-версии Vogue, ELLE, Spletnik и GQ, — всем пригодится тот, кто умеет говорить на языке эмоций при помощи визуальных образов. Здесь важно все: от логотипа, типографики и цветового решения — до количества кнопок, которые придется нажать пользователю, чтобы оплатить заказ.

Важно также максимально сократить время от восхищения товаром до его оплаты. Для этого сразу дайте клиенту всю нужную информацию на одной странице: красивую и «вкусную» фотографию, бренд, размер, материалы и сроки доставки.

Не скупитесь на дизайнера и контент-менеджера. Рядовой специалист, который будет отвечать за наполнение вашего сайта контентом, обойдется минимум в 50 тыс. рублей за месяц.

Но главное вот что: пользователю не должно быть скучно. Никогда. Если вы хотите продавать свой товар импульсивным покупателям — вам придется постоянно придумывать все новые и новые акции, поддерживать программу лояльности, делать активности в социальных сетях и внимательно отбирать контент для сайта. Если все будет на высшем уровне, клиент обязательно вернется к вам. В конечном итоге все, что мы делаем, — мы делаем ради эмоций.

Пишет Inc.

Просмотров: 851
 
mailru-share
Запомнить эту страницу на Twitter

Читайте также

  • 14/08

    Toy.ru: офлайн-игрушка с виртуальным продолжением

    В июле после реконструкции открылся флагманский магазин сети Toy.ru на Новом Арбате, задуманный как манящее современное пространство игрушек. Экскурсия по обновленному флагману позволила не только изучить особенности зонирования и выкладки, но и узнать, как эффективнее продавать игрушки, во что сегодня играют дети и о чем они рассказывают продавцам.

  • 06/08

    Как наши ретейлеры завоевывают Казахстан

    Российские торговцы все больше интересуются странами Евразийского экономического союза, в частности, Казахстаном. Первыми экспансию начали одежные сети: стагнирующий российский fashion рынок заставил ретейлеров искать новые возможности. Однако теперь туда устремились все.

  • 02/08

    Инструкция: как выпустить и продать товар с героями известных мультфильмов и не получить судебный иск

    Российские правообладатели и юристы рассказали, как получить лицензию на производство детских товаров и игрушек под известным брендом, сколько это стоит и что грозит предпринимателям, которые выпускают контрафакт.

  • 01/08

    Как челябинский производитель детских раскрасок выходил на Amazon

    Некоторое время назад компания стала производить для детей скатерти-раскраски из экологически безопасного полимерного материала, который сама и разработала. Сегодня эти раскраски продаются во многих торговых сетях. Именно их коммерческий директор производственной компании «Союз-Полимер» Никита Васильев и предлагал продавать на Amazon, подумав, что упаковка — это красный океан, а скатерти-раскраски — пока еще голубой и можно занять свою нишу.

  • 26/07

    Кейс Hasbro: как производитель популяризировал категорию настольных игр среди молодых родителей с детьми

    Сегмент настольных игр в России по сравнению с европейским рынком очень мал. Более 50% семей не имеют дома никаких игр. Чтобы повысить долю рынка Hasbro и в целом популяризировать категорию настольных игр среди молодых родителей с детьми, были запущены имиджевый и продуктовые ролики. Исполнители рассказали о результатах рекламной кампании.

  • 25/07

    Бизнес на раскрасках: история успеха компании «Каракули»

    Молодые мамы Полина Смирнова и Ольга Бакутина стали предпринимательницами в 2017 году. Заскучав в декрете, они решили производить и продавать гигантские раскраски. Основными каналами продаж стали интернет-магазин и профиль в Instagram. Сейчас предпринимательницы расширяют ассортимент, выводят бизнес на новый уровень и мечтают встать в один ряд с лучшими детскими брендами.

  • 23/07

    Сделано на «Союзмультфильме»: о новой концепции развития студии

    О новой концепции развития студии, о новых семейных проектах, о том, что сейчас на «Союзмультфильме» работает 300 человек, о проблемах студии и об успехах, а также о ее дальнейших перспективах.

Приглашают к сотрудничеству:

News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image
Перейти: Каталог брендов
  • Новые комментарии
  • Популярные
Все права защищены и охраняются законом
© 2009 - 2019 RDT-INFO.RU - Обзор детской промышленности
Здесь вы найдете информацию о развитии детской промышленности в России, узнаете какие шаги предпринимает ассоциация индустрии детских товаров, какая ситуация складывается на рынке детпрома, в том числе в сегменте производства детской одежды, детского питания, детской обуви, детской мебели, товаров для новорожденных, детской медиа продукции.

Рейтинг@Mail.ru