Анастасия Василькова, Choupette: Как бренду детской одежды покорить международные рынки

Российский рынок детских товаров ограничен демографической ситуацией в стране. Найти новых потребителей можно за границей. К чему готовиться предпринимателю при выходе на международные рынки? Рассуждает в своей колонке на Forbes Анастасия Василькова, директор по развитию торговой марки Choupette:

Естественная волна рождаемости в России сходит на нет, десятилетний беби-бум подошел к концу. Сейчас в детородный возраст вступает поколение демографического кризиса 1990-х годов, которое не способно поддержать прежний уровень рождаемости просто из-за малочисленности. Особенно падение рождаемости сказалось на сегменте товаров для новорожденных, которые больше не пользуются прежним спросом.

Но выход есть: нужно только выйти на рынки ближнего зарубежья и СНГ, как показывает практика, это не так сложно. В этих странах много русскоязычных жителей, которые знакомы с российской продукцией и доверяют ей. Более серьезные трудности возникают с выходом на рынки стран дальнего зарубежья — Ближнего Востока, Америки и Европы. Там совершенно другой менталитет, другие культурные коды и языковая среда. Часто инициатором выхода на зарубежные рынки становятся русские эмигранты, которые, переезжая в другую страну, не находят там аналогичных по соотношению цены и качества товаров.

Участвуйте в международных выставках

Если вы решили открыть свой детский бренд одежды, вам необходимо находиться в эпицентре событий детского мира моды. Показывайте себя и сами присматриваетесь к рынкам, сравнивайте свой продукт с потенциальными конкурентами, изучайте, как устроены те или иные ниши изнутри. Международные выставки детской одежды, например, такие, как Pitti Bimbo во Флоренции, помогают познакомиться с потенциальными партнерами за рубежом. Схема простая: участвуете в выставке — знакомитесь с партнером — открываете свой магазин где-нибудь в Дубае. Также участие помогает повысить узнаваемость бренда по всему миру и получить ценный опыт.

Не стоит сразу погружаться в международную деятельность. Она несет много рисков, которые нужно учесть. Опять же участие в выставках, общение с представителями индустрии из разных стран поможет выбрать тот или иной путь международного развития, который будет оптимальным именно для вашего бренда и его возможностей. К сожалению, сегмент детской одежды не представлен в программе государственной поддержки выставочной деятельности, поэтому участвовать придется за свой счет. Стоимость варьируется от $5000 до $50 000 в зависимости от размера нужного вашему бренда стенда.

Америка vs Европа

Рынок США — самый высококонкурентный рынок в мире, который переполнен продукцией масс-маркета. Оказалась, что «средний» и «средний+» сегменты рынка недостаточно развиты там, несмотря на существующий спрос. Изначально ваша реклама и продвижение в социальных сетях может быть направлена на русскую диаспору, которая составляет там около 600 000 человек. Попробуйте завоевать эту аудиторию. В США соцсети сейчас — самый активный канал продаж. Так что при выходе на американский рынок не забывайте о корпоративных страницах в Facebook и Instagram, а также о работе с лидерами мнений. Целевая аудитория товаров для детей (женщины 25–34 лет) ведет активную жизнь в соцсетях, нельзя упускать это из виду.

В Европе все совсем по-другому. В Швейцарии, например, стоит больше ориентироваться на местную консервативную публику. Тут не работает ни одна реклама так хорошо, как старое доброе сарафанное радио.Если вы открываетесь в курортных городах, не забывайте давать рекламу в туристических путеводителях и картах. Это работает.

Какие трудности могут возникнуть

Выход на зарубежный рынок требует намного более сильной финансовой поддержки. Инвестировать в бизнес придется более длительное время. В стране с другой медиасистемой и другими лидерами мнений вложения в продвижение бренда возрастают. Необходимо поддерживать партнера рекламой, PR и промо-материалами на языке рынка. Следовательно, постоянно приходится тратиться на работу переводчика. Экономически это невыгодно, особенно если в этой стране у тебя всего одна точка продажи. На продвижение одного магазина на рынке дальнего зарубежья тратится почти такой же рекламный бюджет, как на поддержку 90 магазинов в России. При выходе на зарубежный рынок нужно быть уверенным, что твои торговые знаки там зарегистрированы. Нужно проверять все детали: классы регистрации, международное это соглашение или национальная регистрация и прочее. На подготовку всех документов иногда уходит несколько лет. Будьте к этому готовы.

Выход на новый рынок — это всегда риски. Продумывайте все до мелочей, спрашивайте у партнера, лучше знающего рынок, как поступить в той или иной ситуации. Отдельная тема для разговора — маркетинг. Для выхода на европейский рынок лучше потратиться и нанять местное маркетинговое агентство, которое адаптирует ваш концепт под европейский менталитет. Нужно понимать, что в другой стране даже выкладка товара иная. Россия всегда опаздывает от Европы в мерчендайзинге на два-три года. Иностранное агентство поможет вам верно выстроить каналы продаж, а также проконсультирует в спорных вопросах. Как оказалось, наполняемость российских магазинов товаром всегда больше, чем в Европе. У нас маленькие помещения, в которых стараются уместить всю ассортиментную матрицу. В европейских магазинах больше пространства. Конечно, лидирующую позицию в мерчендайзинге на сегодняшний день занимает Америка, которая и задает все тренды в этой сфере.

Будьте готовы к тому, что выход на рынки дальнего зарубежья всегда связан с рисками, большими вложениями и долгой бюрократической волокитой. Но только это сможет вывести ваш бизнес на мировой уровень и получить неограниченный рынок сбыта.

Публикует Forbes.