Ольга Тесля, «Олант»: в поисках новых точек роста продаж главное — не «выплеснуть ребенка»!

В этом году продолжается рационализация потребительского поведения, снижается роль спонтанных продаж, рынок ищет баланс спроса и предложения. Специализированные сети детских товаров вынуждены конкурировать с семейными универмагами и ищут новые точки роста. Руководитель компании-дистрибьютора «Олант», Ольга Тесля рассказала, как меняется формат продаж и формируется спрос на рынке детских товаров.

— Снижение рождаемости провоцирует рынок на поиск новых подходов и точек роста. Какие точки роста у компании «Олант» – сбалансированный ассортимент, гибкая стратегия, тесные коммуникации с потребителем?

— Мы с осторожностью относимся к активному росту в такие периоды, но не исключаем возможности развиваться. Такие периоды показательны для бизнеса — он или идет вверх, находя новые точки роста, или же проигрывает в жесткой конкуренции, которая в такие моменты обычно усиливается. Но мы не кризисные новички…

Эти периоды для нас — возможность улучшить ассортимент, как для потребителя, так и для нашего бизнеса, вывести на рынок новые позиции. Также мы продолжаем работы по ребрендингу, который начали в середине прошлого года, сейчас эти работы в самом разгаре.

Мы стали активнее и смелее в прямых отношениях с покупателями, наша Школа мам становится более популярной и эффективной как для «Олант», так и для поставщиков, которые поддерживают проект и, самое главное, для будущих родителей.

Что касается открытия новых магазинов, то и в лучшие времена мы открывали их неохотно, отдавая предпочтение продажам через интернет. Поэтому мы не уникальны, и сегодня наше внимание нацелено на онлайн-продажи и образование как персонала, так и потребителей.

— Расскажите о работе с поставщиками: будете ли пересматривать пул? И соответственно, менять ассортимент?

— Для меня нет понятия «пул поставщиков» — за каждым поставщиком стоят конкретные продукты и конкретные люди, которые, так же как и мы, нуждаются в поддержке в такие периоды. Для кого-то мы остаемся ключевым продавцом, и важно найти баланс между коммерцией и отношениями, которыми мы также дорожим.

Для бóльшей коммерческой эффективности мы заинтересованы в увеличении прямых контрактов с производителями, но мы не отказываемся от внутренних поставок, так как для потребителя важен выбор — зачастую лишь коллекция брендов в категории может закрыть потребности молодой семьи в уходе за ребенком. Особенно это касается косметических средств по уходу за кожей младенцев и косметики для дома.

Также мы готовим к запуску совершенно новые продукты — это и инновационная система ухода за детьми AGU, связывающая уникальные приборы в одну сеть посредством мобильного приложения. Новый подход экономит время и силы родителей и оставляет им больше времени и сил для общения с ребенком. На днях мы подписали со швейцарской компанией AGU эксклюзивный контракт на право представлять бренд на территории РФ.

В ближайшее время мы приведем в РФ два совершенно уникальных корейских бренда, новинки появятся в продаже уже совсем скоро.

Также мы активно развиваем ассортимент внутри брендов, с которыми уже работаем.

Еще мы поддерживаем лицензионную футбольную линейку российской компании Lucky Child FIFA.

— Какая категория товаров, на Ваш взгляд, будет расти, а какая падать (или уже делает это?)

— Для нас самая падающая категория — одежда. Наша аудитория мамочек давно покупает одежду только онлайн и чаще всего не на российских ресурсах. И для меня одежда, пожалуй, самый сложный продукт. Мы, прежде всего, магазин-специалист, и в каждой категории от нас ждут особенных товаров, в которых есть интеллект и решения по улучшению качества повседневной жизни молодых семей с младенцами. А одежда для меня — самая бездарная в этом смысле категория. За исключением специальной одежды для прогулок под дождем или защитной одежды от солнца.

Также сложнее становится с классическими детскими кроватками и соответственно, с постельным бельем. Современные мамы отдают предпочтения совместному сну, выбирая соответствующие аксессуары. Но мы видим в этом хороший потенциал для интересных предложений, в данный момент наши эксперименты поддерживает бренд Papaloni, также бренд Happy Baby подарил потребителям интересную модель кроватки-трансформера, ее презентация в нашей школе мам прошла с аншлагом, и мы надеемся на хорошие продажи. Молодые родители скептически относятся к покупке дорогой мебели, направляя бюджет на более умные покупки. Падают продажи больших новорожденных колясок, но это падение не связано с кризисом, а скорее переосмысление родительского поведения в момент рождения ребенка. Все больше мам осмысленно подходят к режиму дня, предпочитая сон с ребенком дома, а прогулки с уже бодрствующим младенцем, для которого нужен либо слинг, либо сразу легкая коляска. Поэтому не стоит пугаться падения продаж, нужно быть лишь более внимательным к потребностям новых мам или даже вместе с ними участвовать в их формировании. Интервью подготовлено пресс-службой выставок "Мир детства" и "CJF-Детская мода".