Виктор Конкин, основатель компании KidsHome: "Как мы построили продажи и отрегулировали поток клиентов"

Рынок детских товаров в России стагнирует из-за кризиса: по итогам 2017 года объем рынка составил 529 млрд руб и вырос на 1% по сравнению с 2016 годом. Меньше других страдают сегменты базового гардероба и товаров для образования. При этом снижение рождаемости из-за кризиса постепенно приведет к тому, что на рынке будет появляться все больше товаров для детей постарше, а не для новорожденных. Виктор Конкин, основатель компании KidsHome, выпускающей детские домики, рассказал Inc., зачем на производстве детских товаров нужен психолог, почему покупателю нужно оставлять небольшой выбор и почему детские товары будут покупать даже в кризис.

Рынок детских товаров ждет вас

Выходить на рынок детских товаров нужно, даже несмотря на кризис. Да, это не товар первой необходимости. Но есть вещи, которые будут всегда интересовать мам, а именно — здоровье и безопасность ребенка. Всегда будет востребована идея о том, чтобы дети были более развитыми и здоровыми. В 2017 год рынок игрушек в России оценили в 100 млрд рублей. При этом средняя цена игрушки снижается — родители экономят и ищут максимальный результат за предложенную цену.

Виктор Конкин начал предпринимательскую деятельность с того, что открыл мебельное производство прямо в своем частном доме. Но вскоре он увидел у детей друга детский уличный домик и решил делать похожие, проект назвал KidsHome. Первым клиентам домики понравились, пошли продажи в другие регионы. Но спрос был нестабильным, заниматься рекламой бизнесмену было некогда. Тогда Конкин позвал в бизнес знакомого, который хорошо разбирался в маркетинге, — Алексея Корнелюка. Тот настроил рекламу в соцсетях, организовал поток лидов, продажи пошли вверх. В 2017 году предприниматели продали более 100 детских деревянных домиков через интернет и заработали 3 млн рублей (выручка 8 млн). Теперь предприниматели намерены продавать 60-70 домиков в месяц и удвоить оборот.

Виктор Конкин и Алексей Корнелюк

Как отрегулировать поток клиентов, рассказывает Виктор Конкин:

Мы делали 5-7 заказов в месяц, а потом могли сидеть без работы несколько недель — просто потихоньку делали заготовки на будущие заказы. Денег на жизнь хватало. Поток лидов не регулировался. Откуда приходят заказы, я тоже не понимал, — то ли от листовок, то ли по знакомству. Мы выезжали на том, что идея была свежая, многим нравились наши домики. Систематизации не было никакой.

Вот как мы построили продажи и отрегулировали поток клиентов.

1. Посчитайте рентабельность

70% цены домика — это себестоимость, также есть операционные расходы. Модель бизнеса подразумевает рост, а значит, 10-15% из оставшихся 30% реинвестируется в расширение и тестирование нового канала продаж. Поэтому мы сформулировали план: продавать от 150 домиков в месяц, чтобы бизнес был интересен.

2. Сделайте хороший сайт

Это ваша визитная карточка. Он поможет клиенту выбрать именно вас. Мы нашли дизайнера, верстальщика и копирайтера. Сайт делали полгода, он был готов к осени, на это ушло 150 тыс. рублей.

3. Наведите порядок в учете

Продумайте, как вы будете вести клиента на вашем производстве. Мы все связали с CRM-системой. Для работы с клиентами подготовили скрипты, целую цепочку стандартных писем, презентацию для потенциальных частных клиентов, а также для детских центров.

4. Подумайте о рекламе. Есть ли у вас ниша?

Ниша на покупку домиков не сформирована, подключать контекстную рекламу в Яндексе и Google нам не нужно. Люди просто не знают, что это. Мы начали рекламу с Facebook и Instagram (на таргет тратили 70 тыс. рублей в месяц) и Вконтакте (50 тыс. рублей). Мы сделали узкую сегментацию аудитории по нескольким признакам: в профиле людей было указано, что у них есть дети, также они были подписаны на определенные «детские» сообщества.

5. Как вы будете обрабатывать заявки?

Активное продвижение идет последние 2-3 месяца. Итогом рекламной кампании стал рост продаж. В день стало поступать 30-40 заявок. В такой ситуации нужно думать, как обрабатывать эти заявки. У нас их отрабатывают удаленные менеджеры, их трое. Один принимает заказы из социальных сетей, отвечает на комментарии, сообщения в группе. Другой отвечает на сообщения по заказам в мессенджеры. Третий работает с клиентами, готовыми сделать заказ, и доводит их до конца.

Применив все эти методы, в месяц мы стали продавать от 30 до 40 домиков разных моделей со средним чеком в 70 тыс. рублей. Продажи в месяц выросли до 2-3 млн рублей. Чистая прибыль составила около 1 млн рублей в месяц.

Алла Баркан, профессор, д.м.н, автор книг «Суперсовременный ребенок», «Современный дошкольник» комментирует:

"Если ребенок уже в состоянии сам построить домик или шалаш, это прекрасно, но вовсе не означает, что его не будут интересовать готовые домики. В таких игрушках я обращаю внимание прежде всего на безопасность для ребенка. С двух лет я бы не советовала оставлять ребенка в подобном домике, так как сегодняшние мамы, прилипшие к айфону, не всегда внимательно смотрят за своими детьми, а это возраст непосед, еще не владеющих возможностями своего тела. Я бы написала в инструкции, что дошкольники должны играть с домиками под наблюдением взрослых.

У домиков должна быть отличная полировка, чтобы игры не были причиной заноз (речь идет не только об острых углах). Домик должен быть устойчивым, чтобы не обрушиться на ребенка. Насколько безопасен второй этаж, учитывая, что мама «забудет» присмотреть за ребенком? Насколько безопасны все горки, лестницы и прочее?"

Публикует Inc.