Марина Ушакова, «Март»: Мы прошли серьезную бизнес-школу вместе с мировыми брендами

Компания «Март» в этом году отмечает 25-летний юбилей. Фирма, вопреки всем неблагоприятным экономическим ситуациям, случавшимся в разные годы в нашей стране, успешно развивалась и продолжает развиваться. И при этом «Март» не менял своего курса – ориентированности на премиальность игрушек. Как удалось компании не потерять доверие потребителя и выйти в лидеры рынка, рассказывает генеральный директор Марина Ушакова.

– Ваша компания в этом году отмечает четверть века! Для нашей сравнительно молодой отрасли это значительная дата. Какими результатами Вы можете «похвастаться», что для Вас как для бессменного руководителя стало самым значительным за эти годы?

– Конечно, похвастаться есть чем! Прежде всего, тем, что сегодня бизнес, начатый в 1992 году, успешно продолжает работать, пережив вместе со страной три экономических кризиса.

Компания «Март» была первым официальным дистрибьютором Lego в России. Сейчас в это невозможно поверить, но в 1993 году, когда мы сделали первую поставку Lego, про эти игрушки в нашей стране не знал никто, цена по сравнению с китайскими кубиками казалась немыслимой, и даже мои близкие друзья посчитали эту затею абсурдной. Почти 10 лет мы активно работали над продвижением бренда Lego и развитием продаж, объединив в нашей компании не только дистрибьюцию игрушек и одежды Lego, но и туристический бизнес – поездки в Legoland!

Сотрудничество с Lego стало прекрасной бизнес-школой для нашей компании, что дало нам возможность и дальше успешно работать именно с брендами.

В 2001 году мы первыми привезли в Россию знаменитую куклу Baby Born и 6 лет успешно представляли на рынке всю линейку кукол немецкой компании-производителя Zapf Creation.

Следующим знаменитым брендом, выведенным нами на отечественный рынок, стал Playmobil.

Сегодня в нашем портфеле – не менее известные бренды и более 20 интересных линеек от ведущих мировых производителей игрушек.

– Есть ли какие-то бренды, которые продолжают оставаться популярными из года в год?

– Конечно, за 25 лет наши партнеры менялись. Компания Lego давно открыла свой офис, а некоторые партнеры, например Wader, к сожалению, больше не существуют как компании либо утратили интерес покупателей, как Klein. Бренды меняют собственников или структуру дистрибьюции или просто перестают развиваться.

Компания «Март» традиционно сотрудничает с производителями как эксклюзивный дистрибьютор, что изначально предполагает серьезную и длительную работу по выводу и представлению продукта в России.

Вот уже более 15 лет мы работает с HANSA Creation, ALEX, ThinkFun, Jada.

Устойчиво в течение 6 лет развивается бренд Antonio Juan. Стабильные продажи показывает «Роборыбка» / RoboFish и собственный бренд «Море Чудес».

– Что для Вас является определяющим при выборе того или иного бренда - популярность марки, качество, инновации?

– Выбирая новинки, мы стремимся к тому, чтобы в игрушке сочетались, прежде всего, качество и инновация, а популярной – при этих критериях – мы ее сделаем! У нас весьма удачный опыт вывода и масштабных продаж на российском рынке бренда RoboFish, производитель которого до этого был малоизвестен как в России, так и в мире.

Новинкой прошлого года стал бренд «IDO3D-«Вертикаль» – инновационный продукт для творчества, определяемый уже устоявшимся термином «3D-ручки».

Мы стараемся находить игрушки с новыми техническими решениями, оригинальным дизайном, интересной игровой концепцией – такую «вишенку на торте» огромного российского «игрушечного рынка».

– Как Вы преодолеваете посткризисные явления – изменились ли условия закупок и поставок? Как удается сохранять (и приобретать) клиентов? Есть ли программы лояльности? Какие маркетинговые инструменты поддержки используете?

– Российский рынок значительно изменился за последние три года, сделав крен в сторону более дешевого сегмента. Но мы не стали изменять себе и продолжаем закупать только интересный и качественный товар.

Для сегмента «средний – средний плюс», где мы и позиционируем свои товары, очевидна перспектива продолжения роста интернет-продаж. Мы сейчас активно и успешно работаем в этом направлении.

Не секрет, что сегодня даже крупнейшие игроки рынка не в состоянии выдерживать условия оплат, и мы, как и большинство поставщиков, хронически кредитуем розницу не только товаром, но зачастую и деньгами. Будем считать это вынужденной «программой лояльности».

Если серьезно, то мы существенно снизили маржинальность, чтобы сохранить объемы продаж, и регулярно в течение года формируем интересные ценовые предложения как в формате B2B, так и непосредственно для розницы.

Что касается рекламной поддержки, то ТВ остается по-прежнему самым эффективным каналом, который мы продолжаем традиционно использовать. Одновременно мы наращиваем свое присутствие в интернете, активно используя социальные сети, сотрудничество с популярными блогерами как инструмент прямого контакта с конечным потребителем и формирования лояльности к нашим брендам.

Компания «Март» – неизменный участник выставки «Мир детства», которая для нас является основным выставочным мероприятием, как имиджевым, так и коммерческим.

Новым и нестандартным маркетинговым инструментом стал для нас совместный проект с Русским географическим обществом. Игрушки HANSA Creation представят коллекцию животных России, охраняемых РГО. Компания «Март» также предоставила призы победителям всероссийского фотоконкурса «Самая красивая страна», победителей которой награждал в Кремле лично Президент России.

– Хотелось бы услышать Вашу оценку рынка игрушек 2017–2018 гг. Что будет происходить? Насколько острой является конкуренция в Вашем сегменте?

– Мне сложно с определенностью сказать, что послужит драйвером рынка в следующем году. С финансовой точки зрения для дистрибьюторов импортного товара важный фактор риска – курс валют, вместе с падением розничного спроса и финансовыми проблемами ритейла. Тем не менее в 2017 году мы отметили устойчивый 20-процентный рост продаж и надеемся сохранить эту динамику в следующем году.

Конкуренция сегодня больше ценовая, и мы стараемся в нее особо не втягиваться. Мы закупали и будем закупать качественные, а поэтому недешевые игрушки. Принцип работы нашей компании – делай все как для себя. А для себя мы все стараемся выбрать лучшее.

Хотелось бы отметить, что, каким бы стагнирующим ни был рынок, всегда остается 7–10% потребителей с доходами выше среднего. Это мировая статистика и наш собственный опыт. Иначе было бы невозможно построить дистрибьюцию Lego в 1990-е, когда даже Lego считало неразумным начинать бизнес в России. Полагаю, стоит учитывать это и не выводить весь качественный и дорогой товар из ассортимента розницы, отсекая трафик состоятельных покупателей.

– Что Вы привезли на нынешнюю выставку "Мир детства"?

– В этом году мы представляем интерактивных обезьянок Fingerlings. Дебют будет поддержан ТВ-кампанией, и мы абсолютно уверены в успехе! Интервью подготовлено пресс-службой выставок "Мир детства" и "CJF - Детская мода".