Интересно

18/03«Мы идём своим путем»: как «Харди Гарди» строят бренд детских пазлов и развивающих игрушек
19/02Кейс от бренда детской одежды Choupette: как выйти на международный уровень
13/0260% семей с маленькими детьми имеют кредиты
12/02«Fresh Trend» о Spielwarenmesse: обзор выставки и тренды на рынке игрушек
09/02Школьники штурмуют маркетплейсы: названы самые популярные площадки
09/02Большое интервью с главой «Союзмультфильма» о развитии отечественной анимации
09/02Производители игрушек на Юге: ГОСТ от Роскачества не решит проблемы отрасли
07/02Gulliver активно осваивает новые рынки, смотрит на Восток и планирует заняться развитием бренда для новорожденных
07/02Петербургская сеть «Вотоня» будет расширяться по франшизе
05/02«Яндекс Маркет»: спрос на товары с персонажами российских мультфильмов удвоился
05/02Чем моложе родители, тем больше внимания они уделяют регулированию интернет-активности своих детей - исследование
29/01Как молочный король спас «Смешариков» и что им не дало выйти на международный уровень
28/01Почему бренд детской одежды «Сhoupette» усиливает меры по соблюдению стандартов ESG
23/01Игрушки промаркируют по возрасту: Роскачество определило критерии классификации
23/01Как «Мякиши» построили бренд детских игрушек с выручкой 300 млн рублей в год

Эксклюзив: детские интернет-магазины озадачены персонализацией

15-04-2014 10:40 | RDT-INFO.RU
Когда собираются вместе владельцы интернет-магазинов игрушек, одежды и мебели, они первым делом интересуются тремя вопросами — что у вас с регионами, как у вас с повторными покупками, как увеличиваете маржу. Именно эти вопросы обсуждали участники круглого стола, посвященного детским интернет-магазинам, на бизнес-форуме Online Retail Russia 11 апреля. В дискуссии приняли участие эксперты компаний Mamsy, «Дочки&Сыночки», «Кораблик», «Купиребенку», Kinderly, Babysecret.ru, Esky. В подробности вникал корреспондент RDT-info.ru

Сначала предприниматели обсудили вопрос, может ли детский интернет-магазин быть прибыльным без собственных торговых марок (СТМ). Почему вопрос возник, понятно, собственные торговые марки обеспечивают большую прибыльность, но, как заметила создательница kinderly.ru Александра Бровчук, для СТМ нужно иметь мощный канал сбыта, а если интернет-магазин не очень большой, то его ресурсов не хватит для полноценной раскрутки марки. В итоге пришли к выводу, что СТМ можно создавать, когда уже набрана достаточно большая аудитория постоянных покупателей. Еще одним ограничением может стать формат интернет-магазина. К примеру, Mamsy представляет около 500 брендов в месяц, но каждый отдельный бренд продается всего в течение 2-3 дней, пока идет акция, ему посвященная. «И тогда получается, что у товаров СТМ маржа не слишком сильно отличается от других марок, потому что большую часть времени товар лежит, — поясняет основатель Mamsy Александр Скуров. — Мы проводили эксперимент с СТМ, и вывели на рынок три своих марки, но пока притормозили их развитие, хотя покупателям товар очень понравился, из 300 отзывов, оставленных на сайте, не было ни одного негативного, при том, что все отзывы реальные». Для понимания эксперимента в цифрах — за 3 дня было продано товаров на 500 тысяч рублей при маржинальности 70%.

У кого своя логистика?

Собственная логистика стала самой обсуждаемой темой и всего бизнес-форума, потому что для федеральной компании это палка о двух концах. Либо компания вкладывается в создание своей логистики и тут же теряет прибыль, потому что логистическая инфраструктура требует десятков миллионов долларов на создание и развитие, либо компания теряет темпы роста и долю рынка, работая только с партнерами. Выбор зависит от доли региональных продаж в общем объеме. До сих пор считалось, что основная доля продаж детских товаров через онлайн приходится на Москву и Санкт-Петербург, однако сейчас ситуация меняется. У Mamsy, продающей одежду, соотношение покупок в Москве и регионах составляет 50% на 50%, именно поэтому компания создала свою курьерскую службу, на которую приходится 50% всего объема доставок, еще 10% здесь отправляют через «Почту России» и 40% отдают на аутсорсинг двум партнерским компаниям. Все вместе они обрабатывают около 200 тыс. единиц товара ежемесячно. К осени 2014 г. приурочен запуск проекта Mamsy Connect — личный кабинет поставщика на сайте. По прогнозам компании, он тоже повлияет на ускорение доставки.

У магазинов, продающих книжки и игрушки, доля региональных продаж уже приближается к 40%. В магазине «Дочки&Сыночки» на города-миллионники (без учета Москвы и Санкт-Петербурга) приходится 20% от объема продаж.

В магазине крупногабаритных детских товаров babysecret.ru, который продает мебель и коляски, вопрос доставки регулируется ценой (чем быстрее, тем дороже, в некоторых случаях стоимость доставки может доходить до 5000 руб.) и комплексностью покупки (при среднем чеке 17 тыс. руб. стоимость заказа у региональных клиентов может доходить до 500-600 тыс. руб., благодаря тому, что после рождения ребенка родители заказывают сразу и коляску, и автокресло, и всю мебель для детской комнаты. А вопрос повторных покупок в интернет-магазине решается за счет тщательной работы с клиентской базой: при первой же покупке у родителей спрашивают о возрасте ребенка, эти данные вносятся в базу, и встроенный таймер позволяет вовремя напоминать о магазине, когда родителям требуются повторные покупки. К примеру, если новорожденному нужно все, что связано со сном, купанием, кормлением, то как только ребенок начинает садиться Babysecret напоминает о своих стульчиках, манежах, следующей категории автокресел. «У нас покупатели находятся постоянно в поле нашего зрения, — говорит управляющий магазином Константин Логинов. — На сайте нет личного кабинета, потому что мы работаем с другими технологиями. У нас колл-центр на несколько сотен человек, у которых есть все электронные контакты клиентов, скайпы, аськи, аккаунты в соцсетях, кроме номеров мобильных телефонов, и они могут всегда выйти на связь. И сейчас мы настраиваем свою IT-инфраструктуру так, чтобы она распознавала компьютер или смартфон клиента, и тогда он сможет просто заходить на сайт со своего устройства и покупать». А развитая складская инфраструктура у компании уже есть — на 80 складах находится около 180 тысяч товаров, заведенных в ассортиментную матрицу.

Еще один вопрос, который вскользь поднял Констатин Логинов, — возмещение при порче товара при доставке. Сейчас у компании больше 15 исков, связанных с не всегда качественной перевозкой. Другие участники круглого стола согласились, что тема очень актуальная, но не успели ее развить в силу ограниченности времени, потому что им предстояло еще обсудить и сложности работы с ассортиментом, и особенности email-маркетинга для детских компаний, и неочевидные пока перспективы персонализации.

Почему так мало адекватных email-рассылок?

Email-маркетинг и контент для магазинов вызвал больше всего вопросов — магазинам очень нужны хорошие фотографии товара, но фотосессии с моделями и профессиональная обработка выливаются в астрономические суммы. Хотя иногда даже ошибки в ретуши приносят прибыль. Александр Скуров вспомнил историю своих французских коллег, когда на одной из фотографий ретушеры не закрасили тень, падающую на пол, — конверсия по этой фотографии была на 15% выше, чем по обычным. Однако это исключение. В Mamsy для создания профессионального контента сейчас работают 20 фотографов на фотостудии площадью 500 кв. м. В Kinderly пара фотограф-ретушер может обработать 150 артикулов в день, сделав фото в раскладку, но при этом отпаркой занимается еще один специалист. То есть это пока долгий и трудоемкий процесс. 

Собравшиеся предприниматели поделились итогами своих первых опытов персонализации рассылок. По словам Александры Бровчук, это направление продвижения и удержания покупателей может стать одним из главных в 2014-2015 г., но пока первые опыты показывают, что учет личных предпочтений не приводит к взрывному росту продаж. В Kinderly делали тестовые рассылки, отправляя сообщение родителям мальчиков про мальчиков, родителям девочек про мальчиков, всем родителям про мальчиков. Разница в продажах у первой группы по сравнению с остальными составила всего 10-15%. «Мы думали, что введем персонализацию, и продажи взворвутся, но этого не произошло, а себестоимость персонализированных рассылок так велика, что радость от их использования гаснет. У нас был огоромный энтузиазм по этому поводу, сейчас он поугас, но это не значит, что мы этой темой не будем заниматься. Мы все равно считаем ее перспективной», — говорит Александра Бровчук.

По словам Александра Скурова, предварительные тесты в Mamsy тоже не показали значимых изменений в продажах в результате персонализации. А массовые клиентские рассылки по-прежнему остаются эффективным способом достучаться до клиентов. У Kinderly они обеспечивают 70% трафика на сайт и 85% повторных покупок. То есть открываемость писем может быть низкой, но бренд все равно присутствует перед глазами потребителей, и когда возникает необходимость в покупке, вспоминают в первую очередь про тех, чьи имена видят в рассылке.

Рассылки остаются приоритетом в общении с клиентами и для магазина «Дочки&Cыночки», в клиентской базе которого сейчас около 40 тысяч контактов. Кроме того, это еще и лучший способ для возвращения клиентов.

Как выбрать между универсальностью и специализацией?

Еще один из вопросов, волнующий предпринимателей, — продавать ли все категории товаров или сосредоточиться на одной или нескольких. По мнению Александра Скурова, если продавать все товары сразу, то потребуются большие складские площади. У Mamsy сейчас склад площадью 7000 кв. м, и на ролики с велосипедами его не хватит, кроме того, с точки зрения логистики тоже проще, когда у компании есть фокус на какой-либо категории товаров.

Управляющий интернет-магазином «Дочки&Cыночки» Павел Пищиков заметил, что универсальный ассортимент позволяет быстро, просто, недорого занять долю на рынке, но дальше делать какие-то шаги по развитию магазина сложно. В «Дочках&Сыночках» сейчас 400 поставщиков, и среди товаров есть несколько групп, которые различаются с точки зрения всех бизнес-процессов — игрушки, крупногабаритные товары, питание. Управлять адекватно всеми категориями можно только при условии органического роста, когда категории вводятся постепенно — вместе с обучением менеджеров по продажам, сотрудников колл-центра, склада и транспортной службы. Александр Скуров добавил, что помимо логистики важно, и как клиенты воспринимают бренд. Бренду, продающему одну категорию товаров, проще занять свое место в умах покупателей. С ним согласилась Александра Бровчук из Kinderly — разделение в умах клиентов важнее разделения в процессах. /RDT-info.ru

Читайте по теме:
 

Читайте также

  • 25/03

    Как производителям и продавцам детской одежды работать с поколением альфа

    Рынок одежды для подростков сегодня наиболее сложный для освоения, но вместе с тем, в условиях снижения рождаемости, — наиболее перспективный. В этот сегмент заходит все больше российских компаний. Хотя поколение альфа только вступило в подростковый период, большинство его представителей влияет на решение родителей о покупке и уже обладает покупательной способностью. Альфа станет первым массовым потребителем цифровой моды.

  • 18/03

    Исследование PROfashion: как игроки рынка детской одежды оценивают текущую ситуацию в индустрии

    Помог ли российским брендам одежды уход зарубежных игроков? Как повлияли на цены колебания валютных курсов? Как изменился за последний год спрос на продукцию для подрастающих поколений? Журнал PROfashion провел опрос участников рынка детских товаров.

  • 17/03

    Что стало с рынком Барби в России после санкций

    На рынке всегда было большое разнообразие «барбиподобных» кукол, в том числе разработанных в России. Тем не менее Барби остается безусловным лидером в своей категории. По словам экспертов, «у нас нет фабрик в России, которые могут повторить всю линейку игрушек — особенно маленьких кукол и аксессуаров, начиная от домиков, до питомцев и одежды».

  • 13/03

    Большой фоторепортаж с выставки «CJF – детская мода-2024. Весна»

    Выставка «CJF – Детская мода-2024. Весна» проходила с 19 по 22 февраля 2024 года в Москве в ЦВК «Экспоцентр» в 31-й раз. Обилие трендовых новинок предстоящего сезона было представлено 250 брендами из 5 стран: Беларуси, Китая, Кыргызстана, России, Турции. Выставка объединила более 200 ключевых компаний индустрии детской одежды, обуви и аксессуаров, продемонстрировала дизайнерские разработки, отражающие актуальные тренды и общие тенденции для всего рынка детских товаров.

  • 13/03

    Подведены итоги выставки «CJF – детская мода-2024. Весна»

    Выставка объединила более 200 ключевых компаний индустрии детской одежды, обуви и аксессуаров, продемонстрировала уникальные новинки и дизайнерские разработки, отражающие актуальные тренды 2023/2024 годов и общие тенденции для всего рынка детских товаров. Традиционно известные бренды и новые торговые марки провели премьерные показы коллекций на детском подиуме.

  • 12/03

    Организаторы подвели итоги 18-й выставки «Kids Russia & Licensing World Russia 2024»

    В мероприятии приняли участие 126 компаний, 4225 гостей и участников из 19 стран мира и 71 региона России. Это компании из России, Китая, Ирана, Турции, Узбекистана и США, Они представили более 10 000 отечественных и международных брендов в 14 товарных группах. Количество уникальных посетителей составило 2237, из них 48,8% – представили регионы России.

  • 12/03

    Названы победители конкурса «Лучший из Лучших» на выставке «Kids Russia & Licensing World Russia 2024»

    Оргкомитет подвел итоги онлайн-голосования за лучшие товары и сервисы для детей и подростков, участвующих в специальной тематической экспозиции «Центр новых товаров и товарных предложений». Награждение прошло в рамках выставки «Kids Russia & Licensing World Russia 2024» — профессиональной площадки для демонстрации лучших достижений в области индустрии детских товаров, новинок, инновационных технологий и главных хитов продаж.

Приглашают к сотрудничеству:

News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
News image News image News image
Перейти: Каталог брендов

Обзор новинок

News image28/03 | RDT-INFO.RU
Фабрика игрушек «Полесье» расширила серию настольных игр «Баскетбол»
News image18/03 | ПОЛЕСЬЕ
Фабрика игрушек «Полесье» дополнила серию песочных наборов «Три кота»
News image17/03 | ООО БЫТПЛАСТ
«Бытпласт» выпустил детский подарочный набор посуды Kidfinity
News image05/03 | ПОЛЕСЬЕ
Фабрика игрушек «Полесье» выпустила летающую тарелку «Оранжевая корова»
News image27/02 | ПОЛЕСЬЕ
«Полесье» выпустил новые модели инерционных машин, которые легко помещаются в детской руке
News image19/02 | ДЕСЯТОЕ КОРОЛЕВСТВО
В ассортименте «Десятого королевства» появились занимательные классические пазлы из древесного материала
News image13/02 | ПОЛЕСЬЕ
«Полесье» выпустил новые наборы для детского творчества «Оранжевая корова» и «Самоцветы»
News image07/02 | ПОЛЕСЬЕ
В ассортименте «Полесье» появились новые игрушки: Самолёт, Танк и Вертолет серии «Штурм»
News image02/02 | ПОЛЕСЬЕ
«Полесье» дополнил серию «Помощница» игровыми наборами «Утюжок»
рассылка на e-mail|разместить
Перейти: Новинки
Все права защищены и охраняются законом
© 2009 - 2024 RDT-INFO.RU - Обзор детской промышленности
Здесь вы найдете информацию о развитии детской промышленности в России, узнаете какие шаги предпринимает ассоциация индустрии детских товаров, какая ситуация складывается на рынке детпрома, в том числе в сегменте производства детской одежды, детского питания, детской обуви, детской мебели, товаров для новорожденных, детской медиа продукции.