Д.Томисонец, «Диски для детей»: для успешного функционирования компании-производителя одного творчества недостаточно

12-04-2012 13:25 | RDT-INFO.RU

Производство — это всегда творчество, сотворение чего-то полезного, нужного, востребованного. Особенно, когда речь идёт о товарах для детей. Однако, для успешного функционирования компании-производителя, одного творчества недостаточно. Дмитрий Томисонец, директор ООО «Диски для детей» знает об этом не понаслышке.

Дмитрий Томисонец,
директор ООО "Диски для детей"

— Дмитрий, для начала расскажите немного о компании, которой вы руководите.

— Наше издательство работает с 1996 года. Именно тогда моя мама, Елена Александровна Качур, начала издавать аудио-продукцию для детей. Она – невероятно творческий человек и талантливый автор, из-под пера которого вышла серия «Аудиоэнциклопедия с Чевостиком». Но ей не близка бизнес-сторона деятельности компании, так что ею занимаюсь я.

За время нашего существования мы успели записать и выпустить более 170 аудиоспектаклей и музыкальных сборников. В первую очередь это развивающие и развлекательные аудиоспектакли, выпускаемые в серии «Аудиоэнциклопедия с Чевостиком», «Мифы древней Греции», «Стихи и сказки», «Секреты русского языка», «Раннее развитие». Музыкальные сборники представляют собой аудиодиски с колыбельными, детскими песнями, классическими музыкальными произведениями, мелодиями для релаксации.

— На какую покупательскую аудиторию рассчитана ваша продукция?

— У нас достаточно широкий ассортимент, рассчитанный практически на любой возраст от 0 до 12-14 лет. Так, например, для малышей у нас есть колыбельные — чтобы хорошо и крепко засыпать, для дошколят 3-5 лет – серия «Раннее развитие», в которой представлены аудиоспектакли с музыкой и песенками, помогающими в освоении алфавита и счёта. Для детей постарше будут интересны диски серии «Аудиоэнциклопедия с Чевостиком». Если же говорить об основных покупателях, то, конечно, это родители! Те, кто хочет, чтобы их ребёнок развивался, учился, расширял кругозор, занимался интересными вещами. Те, которые во всём многообразии игрушек выбирают игрушечные телескопы, наборы юного химика, паззлы, кубики, и тому подобные «развивалки», к которым относятся и наши диски. Например, в серии «Аудиоэнциклопедия с Чевостиком» есть «Увлекательная астрономия» и «Полёты в космос». Лучшее дополнение к игрушечному телескопу или книге о звёздах придумать сложно!

— Каким образом вы подбирали команду единомышленников?

— Команда складывалась постепенно. В первую очередь — из профессионалов, которым интересна детская тематика. Это иллюстраторы, дизайнеры, композиторы, редакторы. Кого-то находили мы, кто-то находил нас. С кем-то мы срабатывались, с кем-то нет. Люди приходили и уходили, но со временем коллектив становился всё более стабильным и слаженным. Мы и сейчас ищем людей: подбираем дизайнеров для новой серии.

— А какие ещё специалисты необходимы для производства детских дисков?

— Для издательской деятельности нужны специалисты в каждой области – от создания продукта до продаж. Мы стараемся анализировать всю цепочку, выявлять наиболее слабые звенья и укреплять их. Так, например, в своё время мы стали уделять особое внимание отделу продаж и взяли на работу молодых специалистов с хорошим образованием и свежим взглядом. Благодаря этому, мы выявили много ошибок и правильно расставили приоритеты. Результат не заставил себя ждать: сейчас у нас целый ряд перспективных проектов по продвижению продукции. Другой пример – при работе над каждой аудиоэнциклопедией с Чевостиком мы консультируемся со специалистом в соответствующей области. Например, при создании «Путешествия в Каменный век» нас консультировал учёный, доктор исторических наук.

— Какие качества вы цените в своих сотрудниках больше всего?

— Как и в любой сфере, в первую очередь — это любовь к тому, чем занимаешься, увлечённость. Сотрудники нашей компании отмечают, что им особенно приятно работать, зная, что продукция действительно отличается качеством и полезна детям.

Другое важное качество — знание и понимание аудитории. Без понимания того, что люди ждут от того или иного продукта, какие аспекты для них более важны, а какие менее, трудно создать конкурентоспособный и полезный для конечного потребителя продукт. Вот почему в нашей компании даже руководство принимает активное участие в процессе производства. Мы анализируем целевую аудиторию, вырабатываем рекомендации относительно того, на что делать упор и какие детали учесть, консультируем творческий коллектив с точки зрения продаж.

— В таком случае поделитесь секретом, что сегодня наиболее популярно у покупателей?

— Ответ на этот вопрос крайне прост. Популярен качественный продукт, который должным образом продвигается на рынке. Если продукция качественная, но продвижение продумано плохо, на товар будет небольшой, но постоянный спрос. Если же продукция низкокачественная, зато с продвижением всё хорошо, то она может стать популярной, но ненадолго — покупатель к такой продукции быстро потеряет доверие. Благодаря высокому качеству мы добились феноменальной лояльности к нашей продукции, в первую очередь к серии «Аудиоэнциклопедия с Чевостиком». Сотни раз мы наблюдали, как человек, купив всего один диск, возвращался в магазин или к нам в офис и докупал всю серию. А это ни много ни мало – 43 (!) диска. Покупают на целые классы и детские сады. Так работает качество. Поэтому сейчас наша главная задача — рассказать как можно большему числу людей о том, что мы есть.

— Эксперты полагают, что отечественным производителям стоит увеличить расходы на маркетинг. Что вы думаете по этому поводу?

— Это разумная идея, но лично мне не по душе формулировка «увеличивать расходы на маркетинг». Нужно понимать, что простое «увеличение расходов на маркетинг» не приводит к пропорциональному увеличению отдачи от него. По своему опыту мы знаем, что нередко и при минимальных расходах можно добиться существенного эффекта. В период кризиса почти все отечественные компании, и мы в том числе, стали делать акцент на BTL, потому что не было возможности делать большие вложения в маркетинг. Однако это позволило нам понять, что ставка на BTL актуальна не только в кризис. По сути — это некий фундамент, от качества которого зависит отдача от вложений в другие инструменты. Значит, нужно подобрать правильное соотношение всех инструментов маркетинга. Можно дать дизайнеру задание сделать обложку и решить, что дело сделано, а можно подойти к вопросу более тщательно: дать более чёткое техническое задание, взвесить варианты, указать на недочёты. От таких аспектов зависит эффективность продаж и привлечения покупателей. При этом зачастую можно найти какое-то новое, эффективное решение, которое стоит в разы дешевле, чем применение традиционных инструментов. Поэтому я бы изменил формулировку: не «увеличить расходы на маркетинг», а «повысить качество маркетинга».

— Насколько эффективна, на ваш взгляд, реклама в интернете? Какие ещё каналы вы используете для продвижения на рынке?

— В целом интернет предоставляет огромные возможности и для привлечения аудитории, и для её удержания, и для раскрутки бренда. Но для того, чтобы интернет-реклама стала по-настоящему эффективной, нужно выстроить целую систему продвижения и понимать, что важен каждый её элемент. Например, можно тратить большие деньги на продвижение сайта, но не получать никакой отдачи просто потому, что сайт неудобен или на нём плохие тексты.

Что касается продвижения вне интернета, мы публикуем статьи и рецензии в тематических журналах, сотрудничали с «Детским радио», занимаемся коммерческим продвижением и брендингом в точках розничной торговли, проводим совместные мероприятия с детскими центрами и домами культуры.

Сейчас мы ищем партнера среди крупных производителей для совместного продвижения. Наши альбомы — прекрасный дополняющий товар, и было бы здорово сотрудничать с производителями детских товаров в рамках co-production. Представьте: ребенок покупает набор юного химика, а в придачу получает познавательный аудиоспектакль о химии!

— Как часто ваша компания радует своих покупателей новинками? Что нового вы готовите к выпуску в этом году?

— Новинки у нас выходят постоянно. Так, например, в прошлом году вышло 20 новых альбомов, среди которых пять аудиоэнциклопедий: «Если хочешь быть здоров», «Наша страна Россия», «Замечательные профессии», «Полезные ископаемые» и «Путешествие в Каменный век». В 2012 году планируется выпуск новой серии для новорождённых и нескольких новых аудиоэнциклопедий, в том числе – про химию и физику. А буквально на днях вышел в свет новый аудиоспектакль «Защитники Земли Русской».

— Можете ли привести какие-нибудь статистические данные? Например, сколько дисков продается в день?

– Точно оценить, сколько магазины продали в день невозможно. У нас более 1000 клиентов. Всего - несколько тысяч магазинов. Некоторые могут продать сотню дисков в день, некоторые — ни одного. Но могу сказать, что объём отгрузок постоянно растёт. По сравнению с прошлым годом прирост составляет около 15-17%, и по нашим оценкам объёмы продолжат расти. Дело в том, что последние полгода мы особенно активно вкладываем ресурсы в маркетинг. Работаем с журналами для родителей, наращиваем присутствие в социальных сетях, сотрудничаем с крупнейшими сайтами о детях и онлайн-радио. Всё это приносит свои плоды, и усилия в этом направлении мы будем только наращивать. Ведь важно не только отгрузить диски магазину, нужно проследить за заполнением каталога, провести продуктовый тренинг, продумать выкладку и коммерческое продвижение в самом магазине. Только тогда продажи «пойдут».

— Касаются ли вас сезонные колебания?

— Традиционно «засушливое» у нас лето. Пик спроса приходится на начало осени и середину весны. Конечно, спрос резко растёт перед праздниками, ведь это время, когда люди покупают подарки.

— Какой процент от продаж составляют продажи через интернет-магазин компании?

— Не очень большой. Мы в первую очередь оптовики. Работаем через торговую компанию «Диски для детей». Так что именно оптовые продажи приносят компании более 90% выручки.

— С какими известными на рынке детских товаров компаниями вы сотрудничаете?

— Нашими клиентами являются более 1000 розничных магазинов и сетей. В их числе такие детские магазины, как «Дочки Сыночки», «Дети», «Буду мамой», «7 пядей», «Маленький гений», «Правильные игрушки», «Ого-город», «Кенгуру». Кроме того, наша продукция представлена в крупных книжных магазинах. Например, «Библио-глобус», «Молодая Гвардия», «Свой книжный». Сотрудничаем мы и с порталами цифровых продаж. На данный момент хорошо продаёмся в интернет-магазине электронных книг «ЛитРес» и вот-вот подпишем соглашения с АйМобилко, Muz.ru, Enaza и Wexler.store. Мы постоянно ищем новые каналы сбыта и ведём переговоры с потенциальными клиентами.

— Насколько остро для успешного развития вашей компании стоит проблема контрафакта?

— Актуальна не столько проблема физического контрафакта, сколько проблема нелегального распространения информации в интернете. Не секрет, что в нашей стране дела с этим вопросом обстоят плохо — работает огромное количество сайтов с нелегальным контентом. К счастью, есть возможность удалять ссылки на файлы. Этим у нас занимается юридический отдел. Но все ссылки удалить невозможно – тут же появляются новые. Мы проводим мониторинг крупнейших сайтов, таких как rutracker.org и Вконтакте, и призываем делать то же самое и других правообладателей. В любом случае, нужно смириться с тем, что какая-то часть аудитории будет скачивать бесплатно – не одно, так другое. Это будет происходить до тех пор, пока интернет-среда не начнёт регулироваться действительно эффективно, или пока не будут разработаны новые бизнес модели, для которых пиратство не является проблемой.

Но в целом на ситуацию можно влиять и сейчас. Мы считаем, что для этого в течение нескольких лет необходимо, во-первых, уделять особое внимание различным средствам коммуникации с покупателями, таким как социальные сети, но не только. Во-вторых, нужно наиболее полно использовать потенциал интернет-продаж, искать оптимальные форматы, осваивать новые каналы сбыта. Чем эффективней будет борьба с пиратством, тем прибыльней будут цифровые продажи, тем быстрей этот формат будет развиваться. В-третьих, нужно создавать новые, современные форматы, отвечающие потребностям потребителя. Это могут быть мобильные приложения, формат книга + диск, книга + купон на скачивание альбома, и другие. Рынок изменяется очень быстро, и чтобы добиться успеха, нужно не бояться искать новые подходы.

— Что вы можете сказать о рынке детских товаров? Какую нишу в нём занимает ваша компания?

— Рынок детских товаров в целом, на наш взгляд, развивается достаточно бурно. Он становится более структурированным, растёт спрос и доверие к российскому производителю. Это касается и аудио-продукции для детей. Конечно, сегменту приходится нелегко – тут и интернет-пиратство, и жёсткая конкуренция со стороны других форматов — книг, видео, ТВ. Но своя ниша есть, и немаленькая. Немаловажную роль играет привлекательность самого формата. Родителям нравятся аудиокниги — они безопасны, увлекательны, полезны для ребёнка, и эти преимущества для многих очевидны. А какой-либо альтернативы тем же колыбельным и вовсе нет.

Что касается конкурентов, один классик экономической мысли сказал примерно так: «С кем конкурирует кинотеатр? С другими кинотеатрами? Или с кафе, клубами, концертными залами, цирками, парками?» Так и у нас. С одной стороны есть прямые конкуренты, издающие аудиодиски для детей. Это такие компании, как «Твик», «Би-Смарт», «Мелодия», и другие. И мы, безусловно, наблюдаем за ними, учимся у них и на их ошибках. Можно сказать, что в чём-то они нам даже помогают – например, создать спрос на формат в целом. А с другой стороны, для нас очень важно успешно конкурировать с альтернативными форматами, то есть, по большому счёту, заявлять о себе и эффективно знакомить с нашей продукцией.

— Что вы думаете о дальнейших перспективах развития рынка детских товаров в целом и вашего сегмента в частности?

— Основные тенденции наметились уже давно. Спрос на цифровой контент будет продолжать расти: всё больше людей хотят покупать аудио в интернете и через мобильные приложения на смартфонах и планшетах. В такой ситуации издержки на поиск уменьшаются — иными словами, товары становится легче найти и сравнить. А значит, конкуренция по цене и качеству усиливается. Производителям придётся уделять больше внимания тому, что входит в их «пакет услуг», и создавать новые составляющие этого пакета, следить за их качеством. Например, вместе с альбомом колыбельных можно предоставлять покупателю статьи о детском сне, членство в каком-нибудь клубе, подписку на полезную рассылку, скидочный купон, участие в конкурсе, и так далее.

— Каковы дальнейшие планы развития вашей компании?

— В будущее мы смотрим оптимистично и даже с некоторым нетерпением. На весну запланировали реализацию нескольких крупных проектов — новый сайт, новая серия, новый план по продвижению, сотрудничество с журналами, производителями детских товаров и издательствами. Также есть многообещающие идеи, рассказывать о которых пока рано, так что следите за новостями. Мы очень активно развиваемся и очень позитивно оцениваем те изменения, которые происходят в нашей компании. Это, несомненно, изменения к лучшему! /RDT-info.ru