Medela: «Объем наших продаж в России вырос в геометрической прогрессии»

07-11-2011 13:37 | RDT-INFO.RU

Договариваясь об интервью с генеральным директором компании Medela, я была уверена, что им окажется мужчина. Наверное, за долгие годы общения с Medela-Russia и возглавляющим ее Владимиром Трофимовым в моих глазах данная марка приобрела часть его харизматичности. «Познакомьтесь, мисс Рената Шрайбер, СEO компании Medela», – сказал мне переводчик. Передо мной стояла очаровательная, сияющая швейцарской улыбкой и невероятно располагающая к себе женщина. Уже в ходе разговора я поняла, что за приятной внешностью стоят мужские ум и логика, а еще – материнская любовь к возглавляемой ею компании. Какие бы каверзные вопросы я ни пыталась задавать Ренате, на все находились ответы, сводившиеся к одному: мы лучшие. Собственно, спорить никто и не собирался. Беседу вела Татьяна Буцкая, главный редактор журнала "Роды.ru", эксклюзивно для RDT-info.ru.

мисс Рената Шрайбер,
СEO компании Medela

— Смартсоска Calma, произведенная компанией Medela, получила золотую медаль на выставке Kind und Jungen-2011. Чем вы собираете удивить рынок в следующем году?

— Задача компании Medela – создавать принадлежности для кормления и молокоотсосы, которые бы максимально повторяли физиологические процессы грудного вскармливания. Сейчас у нас есть достаточно полная линейка продукции для домашнего использования, и мы работаем над созданием специальной соски для вскармливания недоношенных младенцев. Недоношенные дети не могут сосать молоко из груди матери, они слишком слабы для этого, поэтому первое время их кормят через зонды. Чтобы переход с зонда на грудное вскармливание не был слишком тяжел для малыша, мы работаем над созданием решения, подобного Calma, но для ослабленных малышей. Оно будет называться Calmita.

— Как родилась идея смартсоски Calma?

— В сотрудничестве с лабораторией профессора Хартмана и Донны Гедос Университетом Западной Австралии были получены результаты глобального исследования детей, находящихся на грудном вскармливании. Мы изучали акт сосания на уровне ротовой полости ребенка. Механизм сосания младенца очень сложен, и для создания идеальной соски его необходимо было полностью сымитировать. Стало понятно, что во время кормления ребенок может сделать паузу, подышать, что он сам контролирует скорость потока молока. Выяснилось, что вакуум, необходимый для попадания молока из соска в рот ребенка, создается в результате движения языка вверх и вниз. Поэтому для того, чтобы создать вакуум при сосании соски, было необходимо правильно разместить ее внутри полости рта малыша. В результате решения этой задачи и появилась идея смартсоски Calma. Она по длине несколько больше соска матери, но не надо этого пугаться, ведь ребенок может вытягивать и поворачивать сосок в ротовой полости так, чтобы его было удобно сосать. С наконечником этой смартсоски происходит то же самое. Ребенок ее вытянет именно настолько, насколько ему нужно. При сосании Calma малыш использует именно те навыки, которые даны ему с рождения: он сосет, глотает, дышит, делает паузы, он может легко переключиться с груди на соску и обратно, что очень важно для современной женщины, которая хочет сохранить лактацию.

— А если ребенок совсем не сосет грудь, будет ли он сосать эту соску – ведь она полностью имитирует процесс принятия пищи из груди?

— Если ребенок уже полностью отвык от груди, то наша смартсоска ему вряд ли понадобится. Дети умные, они быстро понимают, что обычную соску сосать проще. С другой стороны, как показывают исследования, когда ребенок сосет грудь или Calma, он испытывает меньший стресс, чем при других способах кормления. Это доказывает показатель насыщения крови кислородом. Еще хочу отметить, что даже при достаточно высокой стоимости смартсоски в России (порядка 800 рублей в рознице) ее покупка будет выгодна для родителей. Ведь им не придется приобретать новые соски, соответствующие возрасту ребенка – размер Calma единый на весь период вскармливания. К тому же, как говорит статистика, пока родители найдут подходящую соску для младенца, им придется купить восемь разных вариантов. Новорожденные берут Calma с первого раза и уже от нее не отказываются.

— Вы не боитесь последователей? У вас есть патенты на ваши изобретения?

— Разумеется, у нас есть патенты. Мы прекрасно понимаем, что нас будут копировать, и стараемся защитить свою продукцию.

— Интересно, а с какого момента новая продукция начинает окупаться?

— В среднем – от 3 до 5 лет, но это зависит от множества разных факторов. Стоимость производства очень высока. Например, машина для производства лишь одной из деталей соски Calma стоила 750 000 франков. Прибавьте сюда стоимость исследований, материалов, маркетинг.

— Если говорить о компании, то можно ли сказать, что в области производства товаров для грудного вскармливания Медела является №1 в мире?

— В первую очередь мы – единственная компания в данном сегменте, которая тесно сотрудничает с учеными и производит все изделия, основываясь на научных разработках. А еще мы одновременно и с одинаковым успехом работаем в профессиональном и розничном секторах.

— Но если вы – единственная компания, имеющая серьезную исследовательскую базу, то каким образом на рынке появляются другие молокоотсосы?

— Автомобилей тоже много, но они все разные. Мы единственная компания, максимально ратующая за предоставление всех возможностей для сохранения грудного вскармливания. С этой точки зрения на молокоотсосы смотрим только мы. У наших конкурентов угол взгляда на эту проблему несколько другой. Безусловно, и другие молокоотсосы могут быть хорошими и эффективными, но мы точно знаем, что мы даем молодым мамам самое лучшее. Ситуации бывают разными: одной маме надо сцеживаться два раза в день, а другой – восемь. Там уже другие требования. Наша продукция предназначена не для того, чтобы кормить ребенка только из бутылочки, а для того, чтобы помочь ему адаптироваться именно к естественному для него способу принятия пищи.

— Кого вы можете назвать своими достойными и недостойными конкурентами?

— Конечно, конкурентов у нас много, но даже самые достойные из них занимают отдельные сектора, в отличие от компании Medela. У нас есть одни конкуренты на клиническом рынке, вторые – в рознице, есть конкуренты в других областях, но это третьи компании. Нет аналогичного конкурента, который был бы представлен во всех областях, где работаем мы. Мы не следуем ни за кем – мы выбираем собственный путь. А недостойные со временем теряют свои позиции и уходят с рынка.

— Сначала Medela производила только молокоотсосы. Потом линейка начала расширяться: появились поильники, бельe для беременных и кормящих мам, продукты гигиенического ухода за грудью. Это было сделано с целью привлечения внимания к молокоотсосам? Насколько рост количества производимой продукции увеличил доходы компании?

— Поначалу Medela действительно производила только молокоотсосы, причем исключительно для родильных домов и выдачи их напрокат. Потом появились розничные модели. Разумеется, линейка была расширена не для привлечения внимания к молокоотсосам. Просто как компания, ориентированная на пропаганду грудного вскармливания, мы считаем своей задачей предоставление самого широкого ассортимента товаров, соответствующих данной цели. Что касается увеличения прибыли, то оно, конечно, произошло, хотя по-прежнему основные обороты приходятся на молокоотсосы.

— Продукция, не относящаяся непосредственно к сбору и хранению молока, производится также на собственных предприятиях или вы заказываете ее у других фирм?

— Молокоотсосы делаются в Швейцарии, хотя отдельные комплектующие могут производиться и в других странах, что является нормальной практикой. Несмотря на выходной контроль производителя, все детали молокоотсосов, предоставляемые для Medela ее партнерами, подлежат строгому контролю на выходе здесь, в Швейцарии. Недавно компания приобрела канадскую фирму Bravado, выпускающую белье для беременных и кормящих женщин. Производиться белье будет в Канаде, а за качеством станут следить представители Medela.

— Является ли Medela семейной компанией?

— Компания была основана в 1961 году семьей Ларсен. И по сей день компания Medela не стала публичной. Члены семьи Ларсен входят в ее совет директоров. Medela в настоящее время является холдингом, объединяющим 15 дочерних компаний. Штаб-квартира находится в Швейцарии. Всего в компании Medela работают 1200 сотрудников, из них в России – 100 человек.

— В какой стране мира лучше всего продается продукция Medela?

— В США. А в Европе это Германия. Могу сказать точно: за последние годы объем наших продаж в России вырос в геометрической прогрессии.

— А сколько молокоотсосов было продано в мире в прошлом году?

— Я, конечно, знаю эту цифру, но не скажу (улыбается). Мы представлены в 80 странах мира. Оборот за последний год составил 350 млн евро.

Рената посмотрела на часы, потом на меня, еще раз очаровательно улыбнулась, и я поняла – интервью закончено. Продолжили разговор о компании Medela мы с генеральным директором Medela Россия Владимиром Трофимовым.

Генеральный директор
Medela Россия
Владимир Трофимов

— Практически год слышу от наших рекламодателей, что продажи падают. Вы присоединяетесь к этому мнению?

— Напротив, у нас продажи растут. Каждый год, и прошлый не исключение, мы прибавляем по 15–20%.

— А это как-то коррелируется с рождаемостью?

— Темпы роста продаж в принципе не зависят от незначительных колебаний рождаемости. Наша компания стабильно набирает обороты за счет постоянного притока все новых клиентов. Мы даже 2009 год закончили с плюсом.

— Medela пришла на российский рынок 15 лет назад. Кажется, что за эти годы вся база потенциальных клиентов должна быть полностью освоена. Откуда же появляются новые?

— Мы стараемся быть лучшими (улыбается). В России ежегодно рождается примерно 1 млн 800 тыс детей, а значит, потенциально можно продать именно столько молокоотсосов. Понятно, что ни мы, ни наши конкуренты, даже все вместе взятые, столько не продают, но теоретически-то можно? Это и есть наш принцип. Политика компании строится на всемерной поддержке грудного вскармливания. Предлагая наши товары дистрибьюторам, мы абсолютно уверены в том, что даем самое лучшее. И клиенты каждый раз убеждаются в нашей правоте. Понимаете, любой менеджер по продажам знает, что единожды можно продать любой товар, но вот все последующие продажи зависят исключительно от того, насколько качественной и конкурентоспособной окажется продукция.

— Вы проводите обучение продавцов?

— К сожалению, продавцов не так легко обучить особенностям нашего товара, да и времени у них не так много. Бонусы за продажи мы не платим и платить не планируем. Поэтому активно работаем с конечным потребителем и врачами.

— Осваивает ли компания продажи в интернете? Насколько они сопоставимы с розницей?

— Когда мы продаем товар, то не можем точно сказать, каким именно способом он будет реализован. Часто у офлайн-магазинов есть собственные интернет-магазины. Однако в среднем на сегодняшний день доля интернет-продаж составляет порядка 10–15%.

— Привлекается ли в магазинах каким-то образом внимание именно к вашей продукции? Помню, у Nuby были силиконовые аналоги женской груди, на которых они демонстрировали принцип работы молокоотсоса.

— У нас тоже есть такой имитатор женской груди, на котором можно продемонстрировать принцип работы молокоотсоса. Этот аксессуар мы магазинам, хоть и дешево, но продаем. Иначе продавцы относятся к ним, как к мячикам, которые можно раздавать направо и налево.

— Как можно охарактеризовать статус Medela-Russia?

— Medela-Russia – часть холдинга Medela. Мы – эксклюзивный дистрибьютор и представительство компании в одном лице. Являясь законными представителями головной компании, следящими за соблюдением ее интересов на территории России, мы занимаемся рекламой, маркетингом и продажами. Словом, мы – часть огромного холдинга, и выполняем те же функции, что и остальные дочерние компании в мире.

— Какие плюсы вам дает то, что ваша компания является частью холдинга Medela?

У нас всегда есть товар. Это главный плюс. А еще первые два-три года, когда мы были в хорошем минусе, Medela активно в нас инвестировала. С 2005-го по 2008 год мы росли гораздо быстрее, чем наши прибыли, поэтому требовалась серьезная поддержка, которую и оказывала штаб-квартира. Но, как я уже говорил, 2009 год мы закончили с прибылью, и теперь с каждым годом наш оборот только увеличивается. По сравнению с 2005 годом мы выросли в 15 раз! И это еще не предел! /RDT-info.ru

<a href="http://www.rdt-info.ru/index.php?option=com_content&Itemid=321&catid=265&id=3140&lang=ru&view=article" target="_blank" alt="Medela: «Объем наших продаж в России вырос в геометрической прогрессии»">Medela: «Объем наших продаж в России вырос в геометрической прогрессии»</a> <a href="http://rdt-info.ru" target="_blank" alt="www.rdt-info.ru"><img src="http://rdt-info.ru/images/banners/logo_88x23_1.png" hspace="8" align="absMiddle" border="0" alt="www.rdt-info.ru - Отраслевой ресурс рынка детских товаров"></a>07-11-2011 13:37 | <a href="http://www.rdt-info.ru/" target="_blank" alt="RDT-INFO.RU">RDT-INFO.RU</a> <img width="120" vspace="2" hspace="10" height="120" align="left" src="http://www.rdt-info.ru/images/stories/3140_.jpg" alt="" />Договариваясь об интервью с генеральным директором компании Medela, я была уверена, что им окажется мужчина. Наверное, за долгие годы общения с Medela-Russia и возглавляющим ее Владимиром Трофимовым в моих глазах данная марка приобрела часть его харизматичности. «Познакомьтесь, мисс Рената Шрайбер, СEO компании Medela», – сказал мне переводчик. Беседу вела Татьяна Буцкая, главный редактор журнала "Роды.ru", эксклюзивно для RDT-info.ru. <a href="http://www.rdt-info.ru/index.php?option=com_content&Itemid=321&catid=265&id=3140&lang=ru&view=article" target="_blank" alt="Medela: «Объем наших продаж в России вырос в геометрической прогрессии»">Подробнее...</a>